2017/02/26

できてます?稼ぐ言葉が見つかる5つの質問

 
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あなたは、自分が好きなものを人にオススメした時、相手に欲しいと思ってもらえていますか?

SNSやYoutubeで活躍する個人はもちろん、サラリーマンとして働く人にも、「売る力」は日に日に求められています。

 

今まで階層(ヒエラルキー)によって守られていた「収入の壁」は崩れ去った。

どれだけの収入を得るかは、あなたが属する会社ではなく、あなたという個人がどれだけ自分の才能を見出し、それを属する会社に、そして顧客に「売る力」をもっているかで決まる

(神田 昌典|稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

 

今回は神田昌典著「稼ぐ言葉の法則――『新・PASONAの法則』と売れる公式41」から、

「売る」ために考えるべき、5つの質問について特集します。

「商品を売る」という言葉を少し仰々しく感じてしまう人もいるかと思いますので、以下の記事中では、本書の中で出てくる「商品を売る」という言葉を「オススメをする」という言葉に置き換えています。

ぜひ人に何かを薦めたいときの参考にしてみてください。

 

稼ぐ言葉が見つかる「5つの質問」

 

以下の5つの質問が本の中で紹介されています。

 

【質問1】あなたの商品は、ズバリどんな商品か?その特徴2つを20秒以内で直感的にわかるように説明すると?

【質問2】2個の商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

【質問3】いろいろ似たような会社がある中で、既存客は店で自分の会社を選んだのか?同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この、商品を買うことにしたのか?

【質問4】一体、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?その「怒り・不安・欲求」をお客様が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?

【質問5】なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか?その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的”な証拠は?

(神田 昌典|稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

 

【質問1】あなたのオススメって結局どんなの?

あなたのオススメの特徴は一体何ですか??

私もよくやってしまいますが、自分の好きな本や映画を話し相手にすすめるとき、「どんな点がスゴイのか」をひたすら並べ立てていないでしょうか。

そのような話し方をすると、「この人はほんとにこれが好きなんだな~」というのは伝わっても、どのような点でオススメなのか、ボヤけてしまいます

2つだけ特徴を上げて、あなたのオススメについて話してみましょう。

とはいえ、「なかなか2つに絞れない」ということもあるでしょう。

その場合は、以下の2つを実践して、候補を絞ってみるのがオススメです。

  • 時間がかかってもよいので、とにかく自分のオススメを説明してみる
  • 説明の最後の方で、自然に出てきた言葉に着目する

 

【質問2】どんな人にピッタリ?

実在するかどうかは考えなくて大丈夫です。

あなたのオススメにがっつく人が、どのような人物なのかを想像してみてください。

どんな悩みや楽しみをもっている人だったら、「それがほしい!」と思うのでしょうか?

 

人が行動を起こす原因は次の2つだけだ。

「苦痛を避けるため(に売ってください)」

「快楽を得るため(に売ってください)」

(神田 昌典|稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

 

上記も参考にして考えてみましょう。

相手の不安を煽るのは厳禁です。相手の困っていることを解消させるにはどうしたらよいかという視点が大切です。

 

【質問3】なんでこれまで上手く伝わってたんだろう?

あなたのオススメのどこに信頼性があるのかを確認する質問です。

なぜあなたのオススメは、これまで話した相手に上手く伝わっていたのでしょうか?

安かったから?趣味と合ってたから?たまたま目に止まっただけ?ススメてくれたあなたの人柄?

実際にこれまでのお客さんに話を聞いてみて、何が理由で購入を決めたかを聞いてみてください。

新たなオススメの魅力 or あなた自身の魅力が発見できるかも…?

 

【質問4】相手が本当にほしいものは?

「お客がほしいと思っているものを売ってはいけない」というセールスマンの教えがあります。

今言葉にできる欲求と、心の奥底で感じている欲求はしばしばズレているものです。

「ドリルを売るには穴を売れ」という有名な言葉もあります。

お客さんが本当にほしいのは、ドリルではなく、穴のあいたベニヤ板だったりするのです。

お客さんの内面を深く知ろうとすることで、同時に自分がアピールしたいものにも気づいていくことができます。

 

【質問5】あなたのオススメの実績を示せますか?

あなたのオススメの効果に説得力をもたせてくれる強力な武器があります。

「体験者の声の数」と写真です。

「話題沸騰!〇〇さんも絶賛!」というテロップとともに、有名人が「家族と一緒にみてください。泣けます」というような推薦の仕方をしている映画のCMを一度は見たことがあるでしょう。

オススメを手にすれば、相手の心からの思いが叶うことを実績を用いて示すことで、相手に最後の一押しをしてあげるのです。

 

まとめ

5つの質問に完璧に答えられることができれば、お客さんを満足させるだけでなく、あなた自身が何を大事に思っているかも見つけ出すことができます。

他人を深く知ろうとすることで、ぜひ自分についても深く知ってみてください!

 

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