営業は準備が全て!なぜ準備が大切なのか??

 
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「営業は準備が全て」と聞いたことはありませんか?

実際その通りで、準備不足で営業に失敗する人は後をたちません。

「口さえ上手ければ、準備なんていらないでしょ!」と思ってしまうかもしれませんが、どうしてそこまで準備が大切と言われるのでしょうか?

今回は、準備が大切と謳われるそもそもの理由について掘り下げていきます。

【参照:営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本

 

トップ営業のアプローチ

営業の事前準備とはどういうことなのでしょう?

例えば、あなたが車のディーラーの仕事をしていたとします。

ある日、定年を迎えた老夫婦がしました。

その老夫婦はあなたにハイブリッドのセダンについて色々と質問してきました。

その時、あなたはどうするでしょう??

まずすることは、

「お客さんの質問に答える」

ことでしょう。

次に、どんな対応をしますか?

ここで、多くの人が、

「ハイブリッドセダンのセールストークをする」

と答えるのではないでしょうか?

お客さんは色々と質問してきたのだから、車について事前にかなり調べてから来ている。つまり、車の購入を前向きに検討しているお客さんだ。

そう考えると、ハイブリットセダンのセールストークをするのは間違っていないように思えます。

しかし、トップ営業の考えは違います。

「今は、お二人で住まわれているのですか?」

「お車の買い替えを検討しているのですか?」

などなど…。

お客さんのライフスタイルについて失礼のない範囲で話を聞いていきます。

そして、お客さんの事情をしっかりと聞いたうえで、

「お二人のライフスタイルを考えると―――」

という形で、アドバイスします。

お客さんのニーズを深堀りするわけです。

お客さんにとってのゴールを明確にする。

そうすれば、どんな商品を提案すれば良いのか、おのずと見えてきます。

 

営業の流れ

ここで営業の流れを見てみましょう。

  1. 事前準備
  2. アプローチ
  3. ヒアリング
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング

①事前準備

面談に向けて事前準備する。

②アプローチ

お客さんと面談の目的を確認して、次のヒアリングにつなぐための信頼関係を築く。

③ヒアリング

お客さんのことについて質問して、理解する。お客さんのニーズの全容を明らかにする。

④プレゼンテーション

お客さんの課題解決に向けて解決策を示す。その手段として商品やサービスを提案し、その価値を理解してもらう。

⑤クロージング

面談の内容について振り返り、今後の営業活動をお客さんと決める。

 

特に大事なのが、事前準備ヒアリングです。

売れない営業マンほど、この事前準備とヒアリングが弱いと言われています。

お客さんがどんな問題を抱えていて、何を求めているか聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。

 

仮説を立てる

ヒアリングを実りあるものにするためには、事前準備が欠かせません。

お客さんがどんな問題を持っているか、仮説を立てながら事前に準備おいた人ほど、お客さんにヒアリングした時に、その仮説に照らし合わせながらどう対応すべきかすぐに判断できます。

お客さんのライフスタイルを事前に知ることができませんが、お客さんの傾向をあらかじめ掴んで体系化しておくことができます。

商品に何を求めているのか、燃費が良さそうなものか、広さか、小回りがきくことか…。

20代と60代では求めるものが違うかもしれません。

各世代毎など、あらかじめ傾向をリサーチして準備をしておきます。

こうして準備したことを踏まえて、ある程度想像できる回答を用意します。

そして、お客さんごとにニーズをヒアリングして、最終的にどの商品をオススメするか判断しればOKです。

お客さん自身も気づいていなかったニーズを引き出して、事前準備情報と照らし合わせながら整理します。

そして、「あなたがほしいと思う商品やサービスはこれです」と見つけ出します。

これが、今の営業に求められているソリューション営業です。

 

まとめ

事前準備をしてからのヒアリングと、何の準備もない状態でもヒアリングでは、お客さんから聞き出せることは変わってきます。

トップ営業はそれがよくわかっているからこそ、トップを走り続けているわけです。

 

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