ロープレと言えば営業!なぜ営業はロープレをするのか?

 
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ロールプレイングといえば、営業職の人がトークの練習のためにやるものと思っている人もいるかもしれません。

事実、営業ロープレの本は本屋に行けば必ずあります。ロープレの講習会に出たことがある人もいるのではないでしょうか。

確かな人気を持つ営業ロープレですが、そもそもなんで営業ロープレがこんなに広まっているのでしょう?


 

ノウハウを伝えられるか?

営業の成績を向上させるには、営業の商談プロセスと面談のステップの一連の流れを見直すことが必要です。

上司が中心となってどのような営業をしているのかを見直していって、改善策や対応策を考えます。

そして、その一連の流れを社内で共有しなければなりません。

一人の営業マンが自分のできないところを改善して凄腕営業マンになったとします。その人は実力が付き、周りの人も「あの人はすごい!」と思うかもしれませんが、組織の成長という視点で見た場合、これはあまり良くありません。

なぜなら、その人のノウハウが周りの人に伝わらないからです。

 

トップセールスマンは増やせない

「2対6対2の法則」というのを聞いたことはありますか?

簡単に言うと、組織は、

  • 自ら主体的に気づいて圧倒的に人よりも行動できる2割の人材:自己成長モデル
  • 気が付いても言い訳をしてばかりで行動しない平均的な6割の人材:現状維持モデル
  • そもそも気付けない”残念な”2割の人材:ビジターレベル

の3タイプに常に分かれるという法則です。

資金力を使って、スーパースター選手を大量に獲得したスポーツチームが、成績がイマイチあがらない、という現象を見たことがないでしょうか。

「2対6対2の法則」がある以上、どんなに優秀な人を集めても、2割の人しか自己成長モデルにはなれません。

つまり、どうあがいても優秀な人材を増やすことはできないというわけです。

 

人を育てられない上司の恐ろしさ

そうすると大事になるのが、いかに2割の自己成長モデルの人たちのノウハウを他の人に伝えるかということです。

自己モデルの人たちのノウハウを効率的に組織の中に広めることができれば、現状維持モデルやビジターモデルの人たちの能力を底上げすることができるので、組織として成長します。

しかし、実際は自己成長モデルの人たちのノウハウはその人個人の頭の中に眠ったままになっているケースが非常に多いです。

人に上手くいくためのノウハウを教えられない自己成長モデルの人がマネージャーに出世すると不幸が起きます。

マネージャーは自分のやっていることを部下に意識的に説明することができないので、それを聞く部下は話の内容を理解できません。マネージャーも、自分にできることが部下にできないことが理解できません。

結果、マネージャーも部下も互いに不満をもつことになり職場がギスギスしていくはめになっていきます。

そんな状況を経験したこと、あるいは友達がそのような状況になって困っている様子を見聞きしたことがあるのではないでしょうか?

トヨタ自動車でも、個人の能力で最も評価されるのは、「一人でできる」ことではなく、「他人に教えられる・指導できる」ことです。

だからこそ、自己成長モデルのトップセールスマンのもつ考え方や行動する時の工夫を文章にして「型」にすることが組織を成長される上では最も大事になります。

「型」、言い換えるとシンプルな営業マニュアルに落とし込むことで、組織全体に共通言語・共通認識ができ、指導や育成がしやすくなっていきます。

 

ロープレで「わかる」から「できる」にする

マニュアル化されたトップセールスマンのノウハウを「わかる」から「できる」ようにするために、有効な手段がロールプレイングです。

理解を行動に落とし込むためには、自分自身で実際にやってみる、練習する必要という準備が必要になります。ロープレをすることで練習していけば、自信につながって、いざ本番になっても「できる」ようになっていきます!

ロープレのポイント

営業マンのロールプレイの基本は「話す」「聞く」練習です。

大きく分けて以下の2つの種類があります。

  1. 標準的な顧客のロールプレイングのケースを想定して実施する方法
  2. 実際の顧客や案件に従って実施する方法

「2.実際の顧客や案件に従って実施する方法」では、実際のお客さんや案件にしたがって、社員3名以上で、営業役、お客様役、評価者役に分かれて、練習します。

大切なのは、セリフの台本での演劇ではなく、ちゃんと設定が明確になるようなケースを作成したうえで、実施すること。そして、採点項目や採点基準をルール化して、評価を数字で示すことです。

ロープレによる成長が「見える」化できれば、飽きずに継続することができます。

 

まとめ

営業ロープレは、できる営業マンのノウハウを吸収するのに最適な方法です。機会がある人は、是非ロープレに参加してできる人からすべてを学び取りましょう!

 

 

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