2017/03/07

ウォール街の狼が明かす!セールスに重要な5つのシグナル

 
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映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の主人公のモデルであるジョーダン・ベルフォート。

彼の著作「ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則」では、ストレートライン・システムと呼ばれる、ベルフォートとっておきのセールステクニックが紹介されています。

これはどっちつかずの態度をとっている人々に必ず「YES」 と言わせるためのテクニックです。

この手法を使えば誰でもクローザーになることができると、ベルフォートは述べています。

今回はこのストレートライン・システムで最高の効果を上げるために重要な、5つのシグナルについてご紹介します!

 

お客が示す5つのシグナル

ストレートライン・システムに重要なシグナルは以下の5つで構成されます。

  1. 見込み客があなたの商品を気に入っていること
  2. 見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること
  3. 見込み客があなたの会社に興味を抱いて、信頼していること
  4. 見込み客の「行動の境界線」を下げること
  5. 見込み客の「痛みの境界線」を上げること

1~3は特に外すことのできないシグナルです。

1.見込み客があなたの商品を気に入っていること

たとえあなたとお客さんが長年の友人同士でも、あなたの売る商品をお客さんが好きでなければ、お客さんはあなたの商品を買いません。

 

2.見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること

たとえあなたの売る商品がお客さんにとって魅力的でも、あなたの話し方・礼儀作法をお客さんが気に入らなければ、お客さんはあなたの商品を買いません。

 

3.見込み客があなたの会社に興味を抱いて、信頼していること

たとえあなたとお客さんが長年の友達で、あなたの売る商品が非常に魅力的でも、お客さんがあなたの所属する会社をよく思っていなければ、お客さんはあなたの商品を買いません。

世の中には、さまざまな価値観や反対意見、多くの競合他社の製品・サービスがあります。

その中で、お客さんがあなたから商品を買うようになるには、上記の3つについて、お客さんに絶対的な確信をもたせる必要があるのです。

 

4.見込み客の「行動の境界線」を下げること

「行動の境界線」とは、人が行動を起こすまでに到達すべき無意識のラインを指します。

行動の境界線が高い人は、一言でいうと腰が重い人です。

この人達は、過去に苦い思いをした経験から、何をするにも二の足を踏んでしまっています。

このタイプのお客さんは中々難易度が高いですが、いったん動かすことができれば、一生涯のお客さんになってくれます。

 

5.見込み客の「痛みの境界線」を上げること

「痛みの境界線」は、実際に購入のハードルを越える際に必要とされる、「痛みのレベル」を指します。(ストレスと読み変えたほうがイメージしやすいかもしれません)

人は、大きな痛み(不安)を感じた時に、行動します。

セールスにおいては、

  • セールスの始めにお客さんが情報収集をしている時
  • セールスの終盤でお客さんが悩んでいる時

の2つのタイミングで痛みを増幅させることができます。

 

「行動の境界線」と「痛みの境界線」は反比例の関係にあり、痛みが多ければ多いほど、行動の境界線が低くなっていくのです。

 

まとめ

今回ご紹介したストレート・ラインシステムの5つのシグナルのうち、1つでも自由自在に操れるようになれば、高い効果を実感することができます。

「全部いきなりは無理だよ!」と思われる人も、まずは1つを実践してみてください。

特に、5つのシグナルの最初の3つ、

  1. 見込み客があなたの商品を気に入っていること
  2. 見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること
  3. 見込み客があなたの会社に興味を抱いて、信頼していること

は、お客さんが商品を購入する上で必須の要素です。

どれか一つ身に付けるものを選ぶなら、上記の1~3から選ぶことをオススメします!

 

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