2017/04/14

絶対オススメ!思うように成果があがるセールストークへの4ステップ

 
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以前、モノマネ注意の6つのセールス手法についてご紹介しました。

https://role-play-20.com/do-not-imitate-6-methods

では、どのようなセールス手法を行えば成果をあげることができるのでしょうか?

佐藤昌弘「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」より、魔法のセールストークへの4ステップをご紹介します。


魔法のセールスへの4ステップ

魔法のセールスには全体像は以下のようになります。

あいさつ・雑談

人間関係構築(業種によっては省略)

STEP1:ファーストマジック・クエスチョン

STEP2:マインド・キー・クエスチョン

STEP3:要望の確認プロセス

STEP4:提案&最強のクロージング

(佐藤 昌弘|凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

STEP1~4によって魔法のセールスをすることができます。

STEP1:ファーストマジック・クエスチョン

目的:目の前にいるお客さんが見込み客かどうかを見極める

「ファーストマジック・クエスチョン」というとどこか仰々しいですが、やることは単純です。

たったひとことお客さんに語りかけることです。

「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか」

○○と××の部分を、あなたの状況に応じて穴埋めしてください。この形式で質問を投げかけられたお客さんは、自分の行為の裏にある本当の欲求を話し出します。お金、古さ、人間関係、いまのやり方への不満etc. etc.…

お客さんは、本当の欲求を自分自身でもわかっていません。問題が生じた時、人は自分の知識と経験で解決策を見つけようとしますgあ、その問題の専門家から見ればその解決策は全くの見当違い、ということが多々あります。だからこそ、プロに相談しようとする「お客さん」になるのです。

上記の穴埋め式トークは、「あなたがやっていることは〇〇ですよね。ところでその行為にいたった、何か根本的な理由でもあるんですか?」という意味を伝えています。

  1. 今日、○○なわけですが⇒はい(もちろんです。そうですよ)
  2. そうなった背景でもあるんですか?⇒(え?当たり前です。そうでなければ来ません)それは…

1で、頭の中で「はい」と肯定すると、人は「はい」と言った理由を合理的に説明しようとします(一貫性の法則)

自己矛盾を起こさないように、お客さんが本心を話してくれるようになるのです。

「このお客さんが本当に望んでいるものは、いったい何だろうか?まずは、それを理解してあげよう」という理性的な気持ちで質問してみましょう。

この質問に対して、ゴニョゴニョと口ごもってしまうお客さんは、ちゃんとした欲求をもっていない(見込み客じゃない)ので、今追いかける必要はありません。

 

STEP2:マインド・キー・クエスチョン

目的:お客さんの要望をすべて語ってもらう

マインド・キー・クエスチョンの目的は、ファースト・マジック・クエスチョンで表面に出てきた、お客さんの欲求を具体的にします。

  1. お客さんの「あいまいな表現」を具体的にする:「例えば?」「具体的にいうと?」
  2. 根拠を引き出す(極端化する):「○○だと、なにか××すぎるのですか?」

上記の2つの質問を繰り返していきます。お客さんが話しにくそうにしていたら、いつでも逃がしてあげながら、話を進めていくのがポイントです。

あなたの質問を受けて、お客さんも、はっきりしていなかった要望を明確化していきます。

お客さんの話が、先ほど語ったことの繰り返しになったら、STEP3に進みます。

「わかりました。いったんここら辺でご要望を整理させていただいた方がよろしいですか?」と質問して会話をいったん区切りましょう。

 

STEP3:要望の確認プロセス

目的:お客さんが本当に望んでいる欲求を、すべて漏れなくカバーできているかチェックする

STEP3では、最初に、STEP2のマインド・キー・クエスチョンで出てきた欲求を一つ一つ確認していきます。

言葉でお互いの理解を共有することで、売り手側は「これで間違いない」という自信を、買い手側は「伝えたいことは、ちゃんと伝わった」という安心を手に入れることができます。

そして、「本当ですね?」「これで確かですね?」ともう一度念を押します(疑惑の導入)。

お客さんに、「え?本当に言い残したことはないかな?」と自問自答させて、言い残しをなくすのです。ここで、言い残していた他の欲求が出てきたら、STEP2に戻って聞き取りをしていきましょう。

STEP3の段階では、最優先事項を忘れずに聞いておいてください。

いくら要望があっても現実的に全てを達成することができないケースは多いです。STEP4の提案で食い違いを起こさないためにも、万が一すべての要望を達成できない場合に最優先させたいもの&妥協できるものを聞いておきましょう。

 

STEP4:提案&最強のクロージング

目的:クロージング(契約)する

STEP4では、これまで聞いてきた話に沿った形の提案をすれば良いだけです。

相手の要望を一つ一つ満たしていることを説明しながら伝えるだけでお客さんにとって魅力的な提案になります。

現実的な問題で、お客さんの要望をすべて満たすことができない場合は、お客さんに無理して買ってもらうようにすることだけはしないでください。

STEP4まで来る中で、あなたはお客さんに対して充分歩み寄りを示しています。するべきなのはお客さんがこちらの提案に前面的に同意するのを待つことです。

「そんなことをしたらせっかくのお客さんが逃げてしまうのでは?」と思うかもしれませんが心配はいりません。

なぜなら、お客さんの立場からすると、とれる選択肢が限られているからです。

お客さんのとれる選択は、せいぜい以下の4つに絞られます。

  1. あなた以外で、要望を満たしてくれそうな手段を探す
  2. 買うのをやめる
  3. 妥協してあなたから買う
  4. 買うことができる状態になるまで延期する

ここまで来て2の選択肢をおる人はほとんどいません。4の延期するお客さんは、ライバルに流れないように定期的に連絡だけ取って、好きなだけ延期させておけば良いのです。

1にしても、STEP1~4を実践していれば、ライバルにとられる確率は格段に低くなります。1をとられる可能性をゼロにすることはできませんので、お客さんが1を選んでしまったら「今は買わない」お客さんなので追いかけずに他のことをしましょう。

結果として、ほとんどのお客さんは3を選び、あなたの提案を吞むことになるでしょう。

 

まとめ

セールスをするからには成約率はあげたいもの。上記の4ステップを使いこなすことができれば、思いのままに成果をあげられることは確実です!

 

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