無意味なロープレ、してません?質問型営業をロープレしよう!

 
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営業職でロールプレイングをよくしている人がいます。

お客様の受け答えを事前に想定して練習するわけですから、ロープレをしている人ほど成績が上がるように思えます。

しかし、ロープレをいくらやっても成績が伸びない人がいます。

そんな状態になってしまった人は、「やっぱりロープレは無意味なんだ…」と思ってロープレを辞めてしまいます。

なぜそのようなことが起こるのでしょうか?

それは、説明型営業のロープレをしているからです。

質問型営業のロープレこそ、私達が今すぐやるべきロールプレイングです!

【参照:「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

 

なぜ説明型ロープレはダメなのか?

説明中心の営業マンのロールプレイングは、どうしてもうまく説明するかが評価の中心になります。

だからこそ、お客様役になった人は、その営業マンの説明が上手いか、上手くないかの評価をしています。

これが問題です。

実際の営業の場面でお客さんは営業マンをこのような評価をしながら聞いているのでしょうか。

そんなことはしていません。

お客さんにとって大事なことは、自分が知りたい情報を話してくれるかどうかです。

ところが、説明型のロールプレイングでは、その説明が上手いか、上手くないかで聞いています。

お客さんではなくて、上司として、あるいは、評価者として、その営業マンの話を聞いているに過ぎません。

だからこそ、ロールプレイングを嫌がる人が出てきます

なぜなら、営業マンとしての自分の説明が上手いか、上手くないかを評価されるものであれば、たまったものじゃないからです。

そんな評価をされるようなロールプレイングは誰もやりたくありません。

聞いている側にとっても苦痛です。

加えて、説明型のロールプレイングには最大の問題があります。

現実には、お客さんが黙って説明を聞いてくれることは非常に稀だということです。

お客さんは営業マンの話に興味を持ってくれた場合だけ、静かに聞いてくれます。

ということは、現場で起こらないことをロールプレイングとして練習しているということになります。

無理にロープレでやったことを実践しようとしても、お客さんが黙っているはずもなく、途中で水を差され、話が途中で終わってしまいます。

結果、「ロープレなんて効果ないし、嫌!」となってしまうわけです。

 

質問型営業のメリット

では、質問型営業のメリットとは何でしょうか。

質問型でのロールプレイングを行うと、お客さんと営業マンの役になりきって、ロールプレイングができるようになります。

質問中心なので、営業マン役が質問すると、お客さんは答えないといけません。

もちろん、お客さんの立場になって答えます。

営業マンは、それに対してまた、質問していきます。

こうすることで営業マンは現実に近い形で質問や共感の仕方、話のリズム・間などを練習できます。

また、お客さん役も演じることで、お客さんの気持ちや欲求の高まりも体験することができます。

 

質問型営業をロープレするポイント

営業では、お客様と知り合うところから、契約後までに色々な段階があります。

  1. アポイントメント
  2. アプローチ
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング
  5. フォローアップ

どの段階も、とても重要です。

この各段階には営業におけるそれぞれの目標があります。

その目的を果たすことで、次の段階にスムーズに進めることができます。

そして、各段階の目的を果たすために、お客さんへの具体的な質問があります。

質問の多くはお客さんの気持ちと考えを聞くためのものです。

営業マンの役目は、お客さんの気持ちに寄り添い、お客さん自らが次の段階に自発的に入ってもらえるようにすることです。

そのために、質問をします。

注意するべきは、各段階での営業マンの質問の仕方です。

どう質問するかによって、お客さんへの伝わり方、答えの引き出し方が全く変わってくるからです。

したがって、営業マンの言葉の緩急強弱、間の取り方などが非常に重要です。

また、お客さんに答えてもらったときの共感の仕方も大事です。

このようなことも含めて、ロールプレイングで場面別に質問トークを練習することこそ、営業の実力をつける最も効果的な方法です。

 

現場で使ってみたいと思えるか

ロールプレイングすることで得られる最終的な効果は、ロールプレイングを練習すればするほど、現場で使ってみたいという気持ちになることです。

ロープレを重ねれば重ねるほど、

「お客さんは一体どんな反応をするだろうか?」

「この練習でお客さん役がやってくれたように、お客さんは答えられるだろうか?」

などなど、ワクワクして想像し始めます。

それが営業へのモチベーションになります。

営業へのモチベーションは、ロールプレイングを練習するほど高まります。

繰り返し練習して、口が自然に動くようになったら、使ってみたくてしょうがなくなります。

十分できていると思っても、さらに何回も練習されます。

嫌というほど練習して、まさに口からついて出るようになっている状態で一気に営業現場で試します。

そうすると、新人でもアポイントしたお客さんから、即契約をもらってきます。

お客さんを想定してロールプレイングによって、自信がつくのはもちろん、ワクワクするモチベーションやお役立ちの信念を自分の中で育てることができるわけです。

 

まとめ

正しいロープレを積み重ねれば、どんなに新人の営業マンでもプロ営業マン並みの実力をすぐに身に付けることができます。

説明型ではない、質問型のロールプレイングを積み重ねて、ロープレの真の力を実感しましょう!

 

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