ロープレは意味ない?ロープレを有意義にする3つの準備

 
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ロールプレイへの悲観的な意見の一つとして「意味がない」というのがあります。

現実のお客さんはロールプレイのお客さんほど甘くはないのだから、いくらロールプレイをしたところで、現実には通用しない」という論理です。

果たして本当にそうなのでしょうか?今回はロールプレイを有意義にする3つの準備すべきことをご紹介します。

 

ロープレを意味ないものにしているのはやり方が悪いから!

「現実のお客さんの方が厳しい」という意見が出てしまうのはなぜでしょうか。

ロールプレイではセールスの雑談や質問に、お客さんが簡単に話を合わせてしまうorすんなり納得してしまうことが多いからです。

普通ならお客さんから質問が飛んでくるような話し方や売り方をセールスがしてもスルーされてしまうのですから、いざ現実のお客さんが突っ込んだ質問をした時に対応することができない。実戦に活かせないなら、わざわざロールプレイなんでめんどくさいことをする必要はない、と言うわけです。

この主張にはどのような反論が考えられるでしょうか?

 

お客さんの設定をより具体的にする

ロールプレイが簡単すぎると感じるなら、お客さんの設定を、より具体的にしてロールプレイをすれば良いのです。

ロールプレイの大きな利点は、ロープレする設定・環境をあらかじめ自由に設定できることです。

お客さんの設定が甘いと、ロープレがなあなあになります。

セールスを演じる相手に遠慮して、お客さんを演じる側に、後で何か言われないようにと防衛本能が働きます。その結果としてセールスに甘く、その言動に対して何でも「はい」と肯定してしまうイエスマンのお客さんが出来上がってしまうのです。

これでは、ロールプレイをする意味はありません。

こうならないために、あらかじめロールプレイをする人同士で、どういう設定でロールプレイをするか細かくきめましょう。

業界・商品から、お客さんの設定まで決めようと思えば数えきれないくらい多くのことをあらかじめ決めることができます。

どんなロールプレイをするにしても、少なくともお客さんの設定はしっかり決めておく必要があります。

  • 男性か女性か?
  • 何歳か?
  • どんな職業か?
  • 住まいはどこか?
  • 休日はいつか?
  • 家族構成は?
  • 趣味は?

などなど、お客さんについて具体的な設定ができるとベストです。

どんなお客さんにも通用するようなセールス法や話し方は、一定の効果を得るかもしれませんが、お客さんにがっつりと刺さる可能性は非常に低くなってしまいます。

対して、お客さん像が明確であれば、セールス側も、そのお客さんにピッタリの話し方や質問、アピール方法を練ることができます。そして、実際のお客さんにセールスをする時も、ロープレした時のお客さんと異なる部分を少し訂正することで、ロープレの経験を活かすことができるのです。

 

身に付けたいことがあるなら事前に伝える

「こういう状況だったらどうしたらいいかを学びたい」など、具体的な希望があるのならば、ロールプレイをする前にその希望をロープレに関わる人全員に伝えましょう。

ロールプレイで身に付くスキルは幅広いです。

  • 表現力
  • 傾聴力
  • 演技力
  • 説得力
  • 礼節

上記の5つ以外にも、たくさんのスキルを習熟されることができます。

そのため、どのスキルを身につけたいかはっきりさせて練習しないと、せっかく時間をかけたのにどれも中途半端に鍛えてしまうことになりがちです。「実は説得力を磨きたかったのに、相手が話すばかりで、ずっと相手の話を聞く立場に回る(傾聴力を上げる)だけで終わってしまった」なんてことにもなってしまいます。

説得力をあげたいなら「今回は説得力を上げたいと思っているから、今回のロープレでは多めに話をさせてほしい」、傾聴力をあげたいなら「今回は傾聴力を上げたいと思っているから、今回のロープレでは話を聞く機会を増やしてほしい」と事前に言っておきましょう。

そうすれば、一緒にロープレにかかわる人も「彼は今回多めに話をしたがっているから、話すチャンスを多めにしてあげよう」などど配慮してくれます。

ただ、なんとなく演じるだけでロープレは効果をあげることはできません。

やるからには、きちんと目的を持って取り組む必要があります。

 

ロープレで「回数」と「質」を追求できることを認識する

「ロープレより現場!現場で必要なものは身に付けろ!」という意見もありますが、現場で経験を積むには大きな問題があります。

一つは、現場から得られる経験はピンキリであるという「質」の問題です。

自分の関わったお客さん全員から後にも活かせるような貴重な経験を得た人はいません。

「こんなこと質問されたらどうしよう?」と思いながら、実際のお客さんから質問されないので、返し方を学べないでいるセールスの人は多いでしょう。

現実のお客さんは千差万別ですから、セールスのスキル習熟という点でいつもベストなお客さんが来ることはあり得ないのです。

もう一つは、現場を経験する機会が少ないという「回数」の問題です。

あなたが働いている時間はもちろん有限です。あなたの勤務時間の中で、何人のお客さんと会うことができるでしょうか。加えて、あなたは多くのお客さんと関わる職に就いているのでしょうか。

営業でも、プラント建設などの長期スパンの商品を扱う営業だと、同じお客さんとしか半年間あっていないということもあります。

回数を詰めなければスキルの習熟も当然遅くなってしまう可能性は非常に高いのです。

スキルの習熟を方程式で表すならば、スキルの習熟=質×数です。「質」も「数」も実際のお客さんとの折衝だけでは、中々カバーすることができないのがわかるでしょう。

この問題を、ロープレは解決します。

繰り返しになりますが、ロールプレイの大きな利点は、ロープレする設定・環境を自由に設定できることです。

参加者が希望する環境でロープレをするので、安定した「質」を確保することができます。加えて、参加者の都合さえあえば何回でも「数」を重ねることができるのです。

ロープレ参加者のモチベーションが高ければ、さらに高い効果を得ることができます。

ロープレ未経験者よりも遥かに早く、希望の能力を身に付けることができるのです。

 

まとめ

ロープレを意味ないものにする可能性が最も高いのは、ロープレに臨む参加者です。上記を参考に、どういう設定で臨むのか、どういう認識で演じるのか、準備をしっかりしたうえでロープレをしてみましょう。とても有意義な時間になること請け合いです!

 

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