あなたの印象の4割を決める!実践!ボディ・ランゲージ

 
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普段、ボディ・ランゲージ(身振り手振り)を意識していますか?

人間同士のコミュニケ―ションは言葉が9%、トナリティーが50%、ボディー・ランゲージが41%を占めると言われています。

就活でよくアドバイスされることですが、話をしている最中のボディ・ランゲージは話し相手に与える印象を大きく変えます。

先日ご紹介したトナリティーと組み合わせることができればその効果も倍増されることもできます。

今回は、ボディー・ランゲージとは何かについてご紹介します。


ボディ・ランゲージとは?

そもそもボディ・ランゲージとは何でしょうか?

ボディ・ランゲージは立ち居振る舞いやジェスチャーのことを指す…のではありません。

これらはもちろんのこと、あなたが動き回る空間や時間の使い方もボディ・ランゲージに含まれます。

たとえ相手を魅了する立ち居振る舞いやジェスチャーができても、会話の距離が近すぎて相手にツバが飛んで当たるようでは台無しです。

また、どんなに能力があっても身だしなみをちゃんとしていない人の評価は下がってしまいます。

ボディ・ランゲージは、単なる見かけを超えた非言語のコミュニケーションと言える訳です。

「そんなにボディ・ランゲージが大事なの?」と疑問に思う人は、デキるセールスが電話してる姿をよく観察してみてください。

デキるセールスは電話をしている時でさえ、ボディー・ランゲージをしていることに気づくことと思います。

電話のやりとりをしているときでさえ、どう身体を動かしたかが声色に影響を与えているからです。

男女別ボディ・ランゲージ

適切なボディ・ランゲージは男女で違います。

それぞれの特徴にあったボディ・ランゲージをすることが重要です。

 

男性が女性にセールスする場合

この場合は相手の脇ではなく、正面に立つようにします。

そして、最低1メートルの距離を置いて、あなたの手が相手の女性に見えるように意識します。

相手のパーソナルスペースを侵してしまったら、相手は居心地悪く感じてあなたから距離を置こうとするので注意です。

 

男性が男性にセールスする場合

この場合は相手の正面ではなく、脇に立つようにします。

男性は、女性とは違って、正面から向き合うと居心地の悪さを覚えるからです。

 

ボディー・ランゲージの具体的テクニック2つ

「マッチング」「ミラーリング」

マッチングとは、信頼関係を築くために、意図的に相手の行動の一部をマネすることです。

このマッチングの方法の一つに、鏡に映っているかのように相手の行動を真似るミラーリングという手法があります。

子供の頃、目の前の相手の言葉や仕草をそっくりそのままマネをし続けたことはありませんか?

「なんだよー」「なんだよー」、「マネするなよ~」「マネするなよ~」。

それがミラーリングです。

この手法を使うことで、相手の世界に入り込むことができ、相手の視点をより深く理解することができるようになります。

ただし、相手と同時には行動しないよう注意する必要があります。それはあまりにも露骨なので、相手がすぐに気づきます。

数秒後に相手がコーヒーをすすったり、髪をかき上げたりした時に仕草をマネしていくとうまくいきます。

 

「ペーシング」「リーディング」

ペーシングは、相手の話に歩調を合わせる技術です。

相手の価値観をなんとなくでもつかめたら、相手が違和感なく受け入れられることだけを伝えます。そして、相手の話に耳を傾けて、同意します。

相手を理解して、相手と親しげに併走するように話を続ける訳です。

すると、相手は「この人の言っていることはよく理解できるし、この人も私のことを理解してくれている。この人はどうやら信頼してもよさそうだ」と思ってくれるようになります。

このペーシングとセットで行うべきなのが、リーディングです。

リーディングとは、相手をそれまでの世界(旧来の価値観)から、新しい世界(新しい価値観)へと導いていくことです。

ペーシングで相手の考えに気持ちを通わせ、歩調を合わせ、信頼関係を築いたら、だんだん自分のペースにもっていきます。

そうすると、相手に自分の話がすんなり入っていくのです。

ペーシングがなく、リーディングだけでは、単に自分の考えを相手に押し付けているだけなので、相手は反発します。

リーディングがなく、ペーシングだけでは、単に相手に同意しているだけで、自分にとっても相手にとっても時間の浪費でしかありません。最悪、相手は何の解決策も新しい変化ももたらしてくれないあなたに失望してしまいます。

なので、ペーシングとリーディングは絶対にセットで行うことが必要です。

 

まとめ

トナリティー、ボディ・ランゲージをマスターしたら、今度は「正しい言葉の使い方」をマスターします。

「正しい言葉の使い方」とは、一言でいえば「愚かなことを口にしない」ということです。

せっかくお客さんが乗り気になってきて、クロージングまであと一歩というところでも、たった一言でもあなたが商品に対して不安を与えるような愚かなことを口にすれば、それだけで契約がパーになる可能性があります。

トナリティー+ボディ・ランゲージ+愚かなことを口にしない

その3つの要素をきっちりおさえて、望み通りの結果をつかみましょう!!

 

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