2017/05/20

誰でもできる!見込み客に「イエス」を言わせる「ルーピング」

 
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ジョーダン・ベルフォートが明かす、セールスに必要な5つのシグナルについて以前ご紹介しました。

https://role-play-20.com/the-wolf-of-wall-street-5-signals

お客さんが示すシグナルはわかりましたが、そのシグナルがわかった上でどのような対応をするべきなのでしょうか?

今回は、迷っている相手に「イエス」を言わせる「ルーピング」について解明していきます。


 

ルーピングとは何か?

ルーピングとは、お客さんが示す5つのシグナル、

  1. 見込み客があなたの商品を気に入っていること(商品に対する確信度)
  2. 見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること(あなた自身に対する確信度)
  3. 見込み客があなたの会社に興味を抱いて、信頼していること(あなたの会社に対する確信度)
  4. 見込み客の「行動の境界線」を下げること(行動の限界値)
  5. 見込み客の「痛みの境界線」を上げること(痛みの限界値)

をすべて満たそうとする行為を指します。

5つのシグナルを全て満たすことができれば、お客さんはあなたから何度でも商品を買うリピート客になります。

ルーピングは、この5つのシグナルを示さない、商品を買おうかどうか迷っているお客さんの背中を押して、「イエス」と言わせる戦略の一つです。

お客さんが商品を買わない理由は5つのシグナルから考えれば単純で、

  1. あなたの商品について納得していない
  2. あなた自身を信用していない
  3. あなたの会社を信用していない
  4. 行動の境界線が高く、なかなか決断しない
  5. 痛みを感じていない、焦っていない

これらの理由以外に、お客さんが購入をためらう理由はありません

ルーピングでは、これらのお客さんの不承知をかわして、「イエス」と言わせることを目指します。

 

ルーピングのプロセス

「NO」のお客さんか、不承知のお客さんか見極める

先ほど、不承知という言葉を使いましたが、前提として、セールスの目的は、「考えてみます」「妻に相談しないと」と言ってくるお客さん(不承知のお客さん)の言い訳を、手際よく「イエス」に変えることです。

はじめから商品を買う気のないお客さん(脈無しのお客さん)を無理やり「イエス」にすることではありません。そんなことをしてもあなたの利益にもお客さんの利益にもなりません。

ですので、まず初めに、今対峙しているお客さんが不承知のお客さんなのか脈無しのお客さんなのかを判断しましょう。

お客さんがはっきりと「ノー」を言い続けるなら、それは不承知ではなく、脈無しのお客さんです。

お客さんの口から出てくる言葉に耳を傾けて、目を見開いて、ボディ・ランゲージをよく観察しましょう。

 

「不承知」を「かわす」

不承知のお客さんだと判断できたら、次のするべきなのは、その不承知を「かわす」ことです。

不承知のお客さんが言うことに、反論したり、はぐらかしたりしてはいけません。なぜなら、お客さんと反論の応酬をしたとしても、お客さんが「イエス」と言うことはないからです。

不承知のお客さんの質問は以下のように「かわす」ようにしましょう。

「お客さんの言いたいことはわかりました。では、ちょっと質問させてください。このコンセプトについては納得されましたか?コンセプト自体は気に入っていただけましたか?」

 

第一ループ:商品に対する確信度を高める

コンセプトについて質問されたお客さんはたいてい「はい、コンセプトはよさそうですよね」と答えます。そうなれば、あなたはすかさず「そうなんですよ。実はですね…」と言って、第一ループに入りましょう。

第一ループの目的は、商品に対する確信度を高めることです。

あなたの持つ商品のメリットについて徹底的に、ロジカルに説明していきます。そして最後に「今の説明、おわかりになったでしょうか?コンセプト自体は気に入っていただけたでしょうか?」と尋ねるのです。

相手が、「コンセプトはよいですよね」と答えたら、「そうなんですよ」とすかさず同意して、契約成立を請います。契約成立を請う時は、穏やかで確信をもった口調で話しましょう。

これが第一ループです。

もし、第一ループを行った後のお客さんの反応がまだ不承知だった場合には、次の2つの可能性が考えられます。

  1. 商品に対する確信がまだ足りない
  2. 別の理由で確信がもてない

商品に対する確信が持てない場合

第一ループを繰り返して、商品の売り込みを続けましょう。

別の理由で確信がもてない場合

第二ループに進みます。

 

第二ループ:「あなた自身に対する確信度」を高める

第二ループでは、「私の価値」は「あなたの利益に直結しているのですよ」ということをお客さんにアピールしていきます。

あなた自身をお客さんに売り込むわけですが、自分の利益でなく、相手の利益になるということをメインに据えて話をしましょう。

お客さんが同意せざるを得ない単純なメタファーを作ったりすることで、お客さんの不承知を「かわし」続けながら、自分自身を売り込むループを繰り返します。

例:「もし、わたしが6ドルで買った株を30ドルで売ったことが一度でもあれば、今こうして『考えてみます』とはおっしゃっていませんよね。きっと『じゃあ、これで行こう』とおっしゃることでしょう」

それでも、お客さんが不承知の場合は、第三ループに進みます。

 

第三ループ:「あなたの会社に対する確信度」を高める

第三ループでは、あなたの会社の良いところを売り込みます。

ただし、いきなり会社の理念など大きな話題から話し始めると空々しく聞こえます。できるだけ小さな話題から、だんだんと大きくてパワフルな事に話題を移していきましょう。

このような展開で話をしても、まだお客さんが契約を渋るなら、あなたの商品に関する「最高の利益」を持ち出して、はっきりと自信を持った口調でアピールしましょう。

第二ループでもそうなのですが、「話を感情ベースで締めくくること」で、お客さんが商品を使って満足している姿をイメージさせるのです。未来に焦点を合わせて、お客さんの目を未来に向けさせましょう。

 

ルーピングの注意点

ルーピングでは、同じことを繰り返してはいけません。同じことをしていると、お客さんにただの「バカ」と思われる危険があります。

各ループでは、新しい特徴を述べ、新しいこと、新しい情報を提供して、契約成立を促すように事前準備をしましょう。

相手の不承知に答えるベストな方法は、相手が納得できないであろう部分について、先に言及してしまうことです。そうすることで、あなたは自分にとって不利になるようなことも恐れずに打ち明ける「誠実な人物」という印象を与えることができます。

このような効果的なルーピングを行うためにも、台本を書いておきましょう。アドリブですべてを完璧にこなせる人は存在しません。

台本には、あらかじめ相手が持ち出してきそうな不承知を盛り込んでおきます。そうすれば、相手がそれを持ち出す前に、自分から持ち出して、可能性のある不承知すべてをお客さんの前で自ら吹き飛ばしてしまうことができるのです。

倫理的、誠実、的確、魅力的…そんな表現に満ちた言語パターンがちりばめられた台本を完成させましょう。

 

まとめ

現実のセールスにおいて、お客さんの口から「ノー」をはっきり言われることはありません。多くのお客さんは「ノー」の代わりに「考えてみます」という言葉を使います。

相手が同じ不承知をずっと繰り返している場合は、不承知ではなく「ノー」である可能性が高いです。

他にも、相手の口調に丁寧さがなければ、「ノー」である可能性が高いなど、お客さんの言動から押すべきか引くべきか判断が求められます。

お客さんをしっかり見極めつつ、どっちつかずのお客さんを「イエス」に変えていきましょう。

 

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