見込み客を探せ!「売れる」お客の見つけ方

 
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セールスの永遠の課題は「お客さんがいないこと」です。

どんなに売る技術がすごくても、売る相手がいなければ宝の持ち腐れです。

どうすればお客さんを見つけることができるのでしょうか?

今回は、有望な「見込み客」の見つけ方についてご紹介します。


見込み客を見つけよう

セールスをかける前に見込み客を探すこと。それは、デキるセールスパーソンの絶対条件です。

見込み客とは、あなたの商品を買うことができ、買う確率が高く、現時点は態度を決めかねている人々のことを言います。

この人達に「イエス」と言わせることがセールスの仕事です。決して、商品を買う資金力を持たない人や、その商品を必要としない人々を説得するためのものではありません。

見込みのない人にセールスすることは、時間のムダです。

見込み客がどこにいるかを事前、またはセールスの早い段階で特定できればそこをピンポイントで攻めるだけで、成果が上がりやすくなります。

 

まずは数値目標を設定しよう

自分のゴールを達成するのに必要な数値目標から逆算して日々のノルマを求める。これが、見込み客を見つける第一歩です。

例えば、

週に120本電話をかける

40人と実際に話せる

8人とアポイントメントがとれる

6人と実際に会える

2人と契約を結べる

この場合、週120本の電話で、契約できるのは週2件です。もし月10件の契約をとることがノルマなら、600本の電話をかければよいという仮説ができます。

大体で良いので、自分の仕事ではどんなようにアプローチするお客さんが減っていくのかを把握します。

すると、たとえ連続で電話がつながらないことがあっても「計算上、3分の1しか電話は繋がらないんだから問題ない」と結果が出るまで冷静にセールスを続けることができます。

 

買い手の4つのタイプと3つの視点

あなたが見込み客を探す時に出会う人は、以下の4タイプに分かれます。

  1. 「待ってました」と言わんばかりの客
  2. 「まだ他も見てみたい」という状態の客
  3. 「興味がある」状態の客
  4. 「渋々話だけは聞いてやろう」という見込みが薄い客

ではどうすれば出会う人が上記の4タイプに当てはまるのかを知ることができるでしょうか?

ポイントは、相手の要望や何を考えているのかについて、一切先入観を持つことなく相手の心の声を聞き取ることです。

「心の声を聞き取ると言っても…」という感じですよね?

相手の心を読み取るためには踏まえておくべき3つの視点があります。

 

相手のニーズを知る

見込み客がどうか知るためには、相手のニーズを知る必要があります。

「何を当然のことを…」と思うかもしれませんが、多くのセールスパーソンは「取引を成立させたい」という自分のニーズにばかり目を向けがちです。

自分のニーズばかり追い求めていると、相手が買い手としてどういう状態か、見えなくなってしまいます。

あなたが売り込もうとする商品のジャンルに特有の問題を踏まえて、相手にとって長期的な利益は何かということを念頭に置いてニーズを探ります。

 

正当な質問をする

見込み客を特定する時は、主に相手に質問を投げかけて情報を集めることになります。

この時、「正当性のある質問」をするように気を付ける必要があります。

相手が「なぜそんなことを聞かれなければならないのか?」と不愉快になるような質問攻めは避けなければなりません。

人が不愉快になるのは、「なぜそうするのか?」という真意が明かされていない時だからです。

正当性のある質問とはどのようなものかと言うと、例えば、

「お客さまのお時間を無駄にしないよう、いくつか簡単な質問をさせてください」

「お客さまのお求めになっているものを知るために、いくつかお尋ねしてもよろしいでしょうか?」

などのように、前置きをして行います。

正当な理由さえあれば、そればどういった弁解であろうと、人々をそれに応じるという調査結果もあります。

なので、見込み客を特定する質問をする時は必ずその理由を言うようにしましょう。

 

痛みの増幅

相手がどういう状態にいるかを知るためには、「ニーズ」だけでなくその人の「痛み」を知る必要があります。

痛みとは、自分がいる状況にどれだけ苦痛(不便、不都合など)を感じているか、否定的な影響を感じているか、ということです。

相手を気遣い、相手のおかれた状況に敏感になっているということが伝わる声の調子で相手の痛みを探ります。

すると、相手はあなたに心をひらいて、自分が何に対してどれほどの痛みを感じているか明確に話してくれます。

その痛みをあなたが売り込もうとしている商品が解決してくれるなら、さりげなく相手の痛みが増幅するような方向に話を持っていくべきです。

不自然でぎこちない「誘導」になってしまうなら、しない方がマシなので注意しましょう。

 

見込み客をあぶり出す質問テクニック

相手の「買い手としての状態」を分析するプロセスを実践的にまとめると以下のようになります。

相手が答えたら、それを頭の中に刻み込む

相手の答えに対してさらに質問をして、その論理的な方向性を突き詰める

相手が痛みを感じるポイントを探り、必要とあらばそれを増幅する(※相手の気持ちを重んじた道徳的なやり方で)

相手の痛みを早まって解決しようとしない

このプロセスを実践するとして、では見込み客を特定するためには具体的にどういう風に質問をすれば良いのでしょうか?

心がけるべきは以下の2点です。

  • 「全体的な質問」から始めて「詳細な質問」に移る
  • 適切な声の調子(トナリティー)を使う

相手に対して、投げかける質問を少なくとも3つは用意して、それぞれの適切な声の調子を考えておくことがオススメです。

「この商品の購入については、いつからお考えでしたか?」と聞く時は、あなたにとても関心があるといった話し方で。年収や、住宅ローンの話をするときは、「申し訳ありません」という声の調子で。

その人が置かれている状況への気遣いがはっきり相手に伝わるトナリティーが自然に出てくるようになるまで、ひたすら練習していきましょう。

https://role-play-20.com/8-tonality-with-high-closing-rate

 

まとめ

これまでご紹介した分析や一通りの質問を終えて、目の前の相手が有望な「見込み客」とわかったら、後は簡単です。

「今お伺いしたお話からすると、これなどはお客様にピッタリではないでしょうか」

奇をてらうことなく、スムーズにセールスに移行します。

そうすれば、あなたの求める結果をゲットできるでしょう!

 

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