2017/06/20

アポイントとは?質問できわめるアポイントの取り方!

 
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お客様を見つけるために最初にすることは何でしょう?

それは、アポイントです。

どんなお客様であれ、まずは会う約束をとりつけることからすべてが始まります。

スマートに会う約束を取り付けられれば良いですが、多くの営業マンはこの段階でお客さんから怪しまれ、嫌がられてしまい、約束を取り付けることができません。

今回は、質問できわめる、アポイントとは何かについてご紹介します。

【参照:「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

 

アポイントとは?

アポイントとは、電話や飛び込み訪問でお客様に面会の時間を申し入れる最初の段階です。

この段階では、お客様にとっても、営業マンにとってもお互いに初対面です。

なので、特にお客様は警戒心を持っています。

この警戒心を打ち破ろうとして、多くの営業マンは自社の商品のメリットを一方的に説明してしまいます。

そして、お客様の欲求を高めて面会の約束を取り付けようとします。

これではかえって警戒心を強めてしまいます。

自分の訪問目的を素早く伝えて、ざっくばらんにコミュニケーションを交わすことが大切です。

そのために、すぐさま質問に入ります。

そして、お客様のことを聞かせてもらうわけです。

そのうえで、お客様の欲求を聞き、その欲求を叶えられることを伝えます。

そうすれば、面会の約束を取り付けることができます。

アポイントでは、どこまでもお客様の欲求を聞くことがポイントです。

人が動くのは欲求があるからです。

したがって、お客様が時間を取るのは、営業マンの話の中で欲求が引き出されたときです。

多くの営業マンは、その欲求を引き出すために、アポイントで自社の商品のメリットなどを説明して、お客様の注意、興味を引こうとします。

これでは、売り込みです。

これが大間違いです。

お客様の注意、興味を引くのは、お客様自身のことです。

「▲▲についてどのようにお思いですか?」

「▲▲については、どのように感じられますか?」

など、すぐにお客様のことを聞いて、営業マンがお客様に対して注意、興味を持ってどんどん質問していきましょう。

その中で、どれぐらいそのことに対して興味を持っているかもわかります。

 

『現状はどうですか?』

営業マン「私、●会社の〇〇ですが、▲担当の方はいらっしゃるでしょうか?」

受付「はい。何かご用でしょうか?」

営業マン「はい。―(商品の分野)について少しお伺いしたいと思いまして」

受付「少々、お待ちください」

……

お客様「代わりました。▲課△△ですが」

営業マン「私は●会社の○○ですが、実は、私どもは、―の分野(商品分野)のご案内をさせていただいています。ところで、-の分野についても、ご利用されていますか?」

お客様「ええ、使っていますよ」

営業マン「そうですか。-の分野の現状はどうですか?」

お客様「まずまずというところじゃないですか」

「現状はどうですか?」と現状を聞くことによって、お客様にそのことに焦点を絞ってもらうことです。

そのために、話してもらうようにすることです。

このときに、「実は私でもの商品は…」とつい説明をして、何とか興味を持ってもらおうとしてしまうと相手に嫌がられて終わりです。

お客様に興味を持ってもらうのではなく、お客様に興味を持つことが重要です。

 

『ところで、私どもの▲▲については、どう感じられますか?』

営業マン「そうですか。私どもの会社はご存知ですか?」

お客様「ええ、知っていますよ」

営業マン「ありがとうございます。どんなイメージを持たれていますか?」

お客様「評判が良いですよね」

営業マン「ありがとうございます。それは嬉しいですね。実は私どもでも、このー分野には力を入れていまして。色々な会社で喜ばれているんです」

お客様「そうですか」

営業マン「ところで。私どもの▲▲については、どう感じられていますか?」

 

現状を聞いたら、次に当社についてのこと、イメージ、その商品の感想などを質問します。

お客様が当社についてどれくらい知っているかなどを聞いたうえで、必要な情報を提供します。

ここでも多くの営業マンが一生懸命説明をしだしてしまいます

説明で引きつけるのではなく、質問で引き付けるのがポイントです。

 

まとめ

アポイントとは、無理に面会の約束を取り付けることではありません。

ましてや、うまく取りつくろって、お客様の時間を取っても全然意味がありません。

アポイントとは、あくまでも興味のある人を見つけ、その人の欲求を高め、面会の約束をする作業です。

すべての人にアポイントをとるのが営業ではありません。

営業とは、その欲求を持った人を見つけて、情報を仕入れてもらえる時間を作ってもらうことです。

質問型中心の営業を始めると、これがわかるようになります。

適切な人を見つけて、適切な時間を取ってもらうこと。

これがアポイントの秘訣です。

そのためには質問でお客様に状況を聞き、欲求を見極めて、アポイントメントをとることが大切です。

 

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