お客様を惹きつける!上手い営業のアプローチ!

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突然ですが、営業でこんなアプローチをしていませんか?

会ったときに名刺交換をして、互いが紹介をし合う。

そして、天候の話などを軽くして、少し和んで早々に商談に入る…。

このようなアプローチではうまくいきません。

なぜなら、これだけでは、お客様があなたの話を本当にしっかり聞こうとは思わないからです。

それではどんなアプローチをするとお客さんを惹きつけることができるのでしょうか?

今回は、上手い営業が実践しているアプローチをご紹介します。

【参照:「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

アプローチとは?

アプローチとは、お客様にアポイントを取り、面会の時間をある程度確保した状態で、営業マンがお客様と話し合える状態です。

とはいえ、お客様は営業マンの話を完全に聞く態勢にはなっていません。

あくまでも、許可をいただき、意見も聞きながら話し合える状態です。

お客様が完全に心を開いているわけではないということ。

このことをアプローチでは理解することが大切です。

お客様がこのような状態なので、アプローチでは、再度お客様のことを聞き、自社の製品に対する欲求を引き出す。

お客様が営業マンの商品に対してしっかりと聞いてみようという姿勢を作り上げることが目的になります。

言い換えると、お客様を「前のめり」の状態にすることを目指します。

そして、お客様自身のことを知り、営業マンのことも知ってもらいます。

互いのことをわかりあうことで、風通しのよい人間関係を作り、お互いが本気で話し会える環境を整えることも重要です。

そのうえで、商品についての説明であるプレゼンテーションを聞く時間を再び確保してもらうようにしていきます。

『なぜ、会っていただいたのですか?』

営業マン「今日はお時間を取っていただきありがとうございます」

お客様「いいえ、わざわざありがとうございます」

営業マン「御時間のほうは大丈夫ですか。次のお約束は何時でしょうか?」

お客様「次は、1時間後ですから、大丈夫ですよ」

営業マン「ありがとうございます。ところで、今日はなぜ会っていただいたのですか?

お客様「あなたが熱心な営業マンだからですよ」

営業マン「ありがとうございます。そう言っていただけたら嬉しいです。

ただ、それだけでは、会っていただけないのではないかと思うのです。何か、私がお話ししたことで、印象に残ることや、引っかかる言葉があったのでしょうか?」

お客様「実は、あなたが言ってくださった▲▲に役立つという話が、気になりましてね」

営業マン「そうなんですか。では、そのあたりを具体的にお話ししますね」

「なぜ会っていただいたのですか?」とお客様に質問したことがありますか?

そんな踏み込んだ質問はしたことないよ!!という人が大半だと思います。

一見、このような質問は大胆な質問だと思うかもしれません。

こんなことをお客様に質問したら、怒られるのではないかと思いますよね?

もちろん、質問の仕方などに注意を払うことは必要です。

しかし、これほどストレートにお客様の本音に語りかける必要はありません。

これは、お客様が会われた目的を明確にして、その時間を大切に使う営業マンの心遣いでもあります。

そのことが明確になれば、それを頭に入れて営業マンのあなたは話ができます。

そして、お客様も、改めて、その目的のために話を聞くのだという自覚が持ってもらうことができます。

『なぜ、このお仕事をされるようになったのですか?』

営業マン「ところで、お客様の現在のお仕事はどのようなものなのですか?」

お客様「私の仕事は……」

営業マン「なるほど。このお仕事をされて、何年ですか?」

お客様「もう、20年になりますね」

営業マン「そうなんですね。なぜ、このお仕事をされるようになったのですか?

お客様「もともと、このようなことが好きでね」

営業マン「といいますと、いつぐらいからですか?」

お客様「学生の頃からですね」

営業マン「そうなんですか?学生の頃と言いますと……」

上記は営業とは全く関係ない質問に思えます。

しかしこの質問、実はとても重要です。

この質問はお客様が仕事をするようになった動機を聞くものです。

この動機の多くは過去にあります。

ということは、この質問を機転に、お客様の過去の個人的なことを聞くことができます。

新しいお客様と一気に親しくなる方法を知っていますか?

それはお客様の個人的な過去を聞くことです。

個人的過去を知っている人とはどのような人でしょうか?

それは、ごく親しい人です。

例えば親友です。

家族でも知らないことを知っているのが親友でしょう。

営業マンのあなたがそのことを知れば、親友と同じような感覚にお客様になってもらえるわけです。

もちろん、お客様の話を聞きながら、あなたのことも少しは話をするとお互いがわかりあって良い関係を築くことができます。

一気に営業をすると息が詰まります。

一度互いがわかりあう時間をつくり、その上で、営業の話に入る、そのための個人的質問を用意しておくとベストです。

まとめ

多くの営業マンはアプローチの重要性をわかっていません。

それは、アプローチをプレゼンテーションの単なる前段階としか考えていないからです。

お客様の本当のニーズや欲求も聞かせてもらうことなく、単に商品の説明をして終わりとなります。

まさに上すべりのアプローチです。

アプローチの目的は、お客様に「前のめり」になってもらうことです。

そして、プレゼンテーションの時間と場所をしっかり確保してもらうことです。

そういう観点からも、アポイントのときに、多少なりと欲求を聞けたとしてもアプローチは別です。

アプローチでは、お客様に個人的な部分の話を聞かせてもらい、人間関係を結んだ上で、再度、欲求をしっかりと聞く必要があります。

アプローチが上手くいけば、このあとに続くプレゼンテーション、クロージングがスムーズにいきます。

また、その状況がフォローアップにも良い影響を与えていきます!

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