あなたもしてない?モノマネ注意!6つのセールス手法

 
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「うわ、またこの人だよ」「この人しつこいから苦手なんだよね」「なるべく会わないようにしよう」と思っている人はいませんか?

そんな人は以下で紹介する6つのセールス法のどれかをしてしまっている人かもしれません。

先日、ダメセールスが落ちる「アリ地獄」について、ご紹介しましたが、目の前のお客さんが望んでいることを聞こうともせずに、商品をサービスを売ろうとすることはできません。

https://role-play-20.com/sales-person-trap

それができれば、神業です。

しかし、世の中にはその神業を成し遂げてしまうスターがいます。

このスターのセールス本が書店にはあふれているのです。

このような神業セールスパーソンが行うセールステクニックは大きく分けて6つです。

いずれもモノマネ注意の方法です。

 

 

1:説得・こうすれば断られない系セールス

「お客様を説得すれば売れる」「こうすれば断られない」というセールス方法です。

この手法を使うセールスパーソンは、あの手この手で”買うべきだ”の説得をお客さんにして買わせようとしていきます。

買わせようという意図が気持ち悪いくらいに伝わってくるのが特徴です。

かれらは、セールスは断られてからが勝負だという信念をもってお客さんに迫っていきます。

とにかくお客さんに断られないため徹底的に追い込んでいくを方法です。

しかし、この方法を実践していくと、多くのお客さんが二度とセールスパーソンに会おうとしません。

説教みたいで何かイヤ…と思われてしまうのです。

お客さんは説得などされたくありません。自分で納得して買いたいのです。

 

2:プレゼン系セールス

「お客さんへのプレゼンテーションに力を入れろ。そうすれば売れる」というセールス手法です。

「相手の期待をはるかに上回る素敵なコンセプトを提示できれば、気に入られるはずだ」と考えて、多くのセールスパーソンがこの手法を実践しています。

しかしこの手法、大きな落とし穴があります。

提案をする前に何を望んでいるのかお客さんにしっかりと聞いていないことです。

そもそも、お客さんの期待を全部聞いていないのでは、あなたの話を聞いたお客さんが「ピントずれてる!センスなさすぎ!」と思う可能性が非常に高いです。

砂漠の中で1本の針を探すようなもので、この手法はバクチに近いと言えます。

 

3:マメマメ系セールス

「まめに顔を出せ」「まめに電話しろ」「まめにハガキ出せ」と言った類のセールス手法です。

マメな人は何をしてもうまくいくと言われています。実際、セールス手法は続けていれば良好な結果を上げることができます。

しかし、この論法にも問題点があります。

継続することが前提ということです。

この手法を本気でやると、年間500枚ハガキを書いたり、毎日お客さんを訪問したりすることになります。

誰も継続することができないからこそ、継続するだけで上手くいくのです。

加えて、このマメマメ系セールスの人間関係方程式は、

「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」

です。

人柄が伝わるか、もしくは接触頻度を上げるかで、良好な人間関係を築くことができます。

マメマメ系セールスは接触頻度を上げることで良好な人間関係を築くことを狙いとしています。

しかし、この方程式は今が崩れてしまっています。

「あの人とはよく来るし…もうわかったから……何か買ってあげよう」といった考えは、個人個人にお金の余裕があった高度経済成長の時代なら通用しました。

しかし、今はみんなお金に余裕がなくなり、本当にほしいものだけを買う時代になっています。

 

4:感動セールス

「お客さんの心をつかめ!」という類のセールス手法です。

こんな雨の中で立って待っているなんて……きっと、いい人に違いない」「こんな感動的な物語をかける人なんだから、きっと、この本の作者もいい人なんだろう」

と、お客さんを感動させることで心理的な錯覚を引き起こします。

感動は確かに有効な手段ですが、この手法では、使い方を間違えています。

感動は、あくまでお客さんに心を開いてもらって、要望を聞くために使うのです。

感動させてものを売っても、売ったときは良いですが、商品やサービスにお客さんが感動したわけではないので、次がない可能性が非常に高いのです。

 

5:自己売り込み系セールス

「商品の前に自分を売り込め!」というセールス手法です。

さきほど、マメマメ系セールスについて紹介した中で、

「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」

という方程式について説明しました。

自己売り込み系セールスは人柄をお客さんに売り込むことで良好な人間関係を築くのを狙いとしています。

しかし、人柄というのは、ひとりひとり固有のものです。

万人ウケする人柄を作ることなど、天才的な演技ができる人でないとできません。

マメマメ系セールスでも触れましたが、「確かにあなたは、いい人なんですけどね…しょうがないから買いましょう」といったお金に余裕のある時代は終わってしまったのです。

 

6:心理操作系セールス

「買う気にさせる心理トーク」といった類で、非常に難しいセールス手法です。

たとえば、「外壁を塗り替えようかな」と思っているお客がいるとしましょう。

すると、「仮に、塗り終えてみた外壁をイメージしてみてください」と、お客に理想形を想起させる方法などもあります。

いったん想起させると、人間というのは欲しくなってしまうのです。そうしたイメージ想起による心理効果を利用したりもします。

(佐藤 昌弘|凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク)

これはもともとセラピストが自分のクライアントに対して、余計な情報に惑わされて間違った判断をさせないために用いる心理的手段と同じ原理です。

この心理的手段ですが、心理学の専門家が行うハイレベルな手法です。簡単にできるものではありません。

心理操作系セールスはよくよく悪用されてしまうので、「やっぱり後悔するじゃないか…」と、お客さんが後になって後悔するケースが非常に多いのです。

 

まとめ

セールスのステップは、単純です。

  1. あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?
  2. では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

これだけです。

これだけなのですが、多くの人が1.を飛ばしてしまいます。

そして、1.を飛ばしているのにも気づかずに、2.のところだけでセールスを一生懸命にやってしまっているのです。

セールスの勉強をするときは、上記の6つのセールス手法になっていないか、注意してみましょう。

 

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