声の調子も気にしてる?成約率がUPする8つのトナリティー

 
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日頃、声の調子や身振り手振りを意識して取引先やお客さんと接していますか?

トナリティ(声の調子)ボディランゲージは意識的に切り替えられると、成約率を格段に引き上げます。

今回は、トナリティを取り上げます。トナリティーの重要な8つのパターンについてご紹介します。


 

成約できる7つの要素

お客さんと成約するには、まず基本とすべきことがあります。

  1. 相手との会話をリードしようとする時は、高めのトーンで話す
  2. セールストークをする時は、文末で声のトーンを上げるようにする
  3. 「特別な」商品またはサービスに関する話をする時は、小声で秘密を打ち明けるような口調で話し協調する
  4. 見込み客に「調子はどうですか?」と挨拶する時は、抑制のきいた口調を使う
  5. 相手に話をきちんと聞いてもらいたい時は、話しすぎず、時々話を中断して、緩急をつけるようにする。また、必要に応じて声のトーンを上げたり下げたりする
  6. 契約を持ちかける時は、そのサインとして、「さて」「ところで」「しかしながら」など話題変更のために接続詞を用いるようにする
  7. 見込み客からの信頼を得たい時には、熱意のこもった口調で話すようにする

以上の7つは成約率をアップさせるための基本です。これらを一つでも識するだけで、お客さんが商品を購入する可能性はグッと高まります。

 

多くの人は論理的にモノを買っていない

モノを買うとき、値段や質、他者の同じ商品と比較したりして、「論理的に」モノを買っていると思っていませんか?

価格.comなどの比較サイトをよく見ていて、Amazonや楽天といったネットショッピングで買い物をする人は特にそう思っているかもしれません。

しかし、この認識は正確ではありません。

人は、「論理」と「感情」の両方から影響を受けてモノを買うことを決めています。

人が抱く確信は、

  1. 感情的な確信
  2. 論理的な確信

の2つに分類されます。

実は、人は多くの場合、感情でモノを買い、買った後でその選択を論理的に納得させることがとても多いです。

思い当たることはありませんか?

特売セールで思わず買ってしまった使い道のないモノを、「いつか使うから買った」「今しか安くないんだから将来的に見たらオトク」と思って開き直ったり・・・。

感情と論理、両方に訴えて確信を持たせることがセールスには必要です。

ではどのようなものがこの2つに影響を与えるのでしょう?

論理に影響を与えるもの

「事実」と「数値」です。

商品を売り込む段階では、論理に基づいた話し方の方が効果的だからです。

有効な話し方が、ルーピングです。

https://role-play-20.com/looping-that-prospects-say-yes

 

感情に影響を与えるもの

トナリティーです。

どのようなトナリティーが見込み客に大きな影響を与えるのでしょうか?

 

見込み客に訴えかける8つのトナリティー

私たちが無自覚に使っているトナリティーは少なくとも29のパターンがあると言われていますが、主要なパターンは8つです。

  1. 希少性/緊急性
  2. 合理的な人物
  3. 絶対的な確信
  4. 気にかける
  5. 宣言ではなく質問を使う
  6. マイクロ・アグリーメント
  7. 前提としてのトナリティー
  8. 「私は知りたいのです」(精神的なつながりを作る)

それぞれどのようなものなのでしょうか?

希少性/緊急性

相手にすぐに行動しなければ、希望のモノを手に入れられないことを伝える時に使います。

セールスでは、このパターンを使うことは非常に多いです。このトナリティーで取引の最後の一押しがうまくいくこともよくあります。

注意すべきなのは、わざとらしく言わないことです。

「急かそう」という意図を持っていて大丈夫ですが、あまりにも「急かそう」としすぎると、相手は、あなたを自分勝手な人間なのではないかと勘繰ってしまいます。

 

合理的な人物

あなたが相手に何かをしてもらいたいと求める時に、相手が「それをするのは当然だ」と思えるような、もっともらしい声の調子のことです。

「ちょっとお時間ありますか?」「これでよろしいですか?」「ご心配なく、後悔はしませんよ」などが当てはまります。

 

絶対的な確信

自分が売り込んでいる商品やサービスに関して完全な確信をもっていることは伝えたい時は、切り口が鋭く、力強く、断定的なトナリティーを使います。

次の段階に進もうか迷っている見込み客の背中を押すのに役立ちます。

 

気にかける

あんたが誰かの話を聞きながら、同調と同情の反応を見せている時に使います。

このトナリティーは、「あなたのことをもっと知りたいんです」という気持ちを伝える時などにも応用できます。

セールスには、相手が本当に見込み客かどうかを判断するために、相手のことをするための質問をいくつかすることがあります。

そんな時に、このトナリティーを使えば、かなりの情報を簡単に引き出すことができるというわけです。

 

宣言ではなく質問を使う

あなたが伝えようとすることが、たとえ事実であろうと、それを宣言する言い方で断定すると、相手から賛成してもらえないことがあります。

そういう時は、質問を使うとOKです。

例えば自己紹介で、「こんにちは、○○です」と紹介するよりも「こんにちは、○○をご存知ですか?」と質問してみます。

すると、相手はあなたを本当に知っているか真剣に記憶をたどります。この時に、相手が本当にあなたのことを知っているかは重要ではありません。

こうすることで、あなたは相手に強い印象を与えることができてしまいます。

質問をうまく使えば、相手の意識をこちらに向けて好印象を与えたり、気持ちを引き留めておくことができます。

使いどころに注意して、相手をイライラさせないタイミングで質問していきましょう。

 

マイクロ・アグリーメント

マイクロ・アグリーメントとは、取引成立の根幹にかかわる問題ではないものの、それを積み重ねることで最終的に強い関係性を作ることができる小さな同意のことです。

文章や文脈の最後の部分を勢いのある強めの調子で言うと、マイクロ・アグリーメントをゲットできます。

例えば、「わたくし、○○と申しますが?」「以前、東京で会いましたよね?」というように話すことがこのトナリティーの特徴です。

勢いをもってこうしたちょっとした質問をしていくことで、マイクロ・アグリーメントが生まれ、相手はあなたのペースに乗せられて、あなたの発言にYESと言うようになります。

 

前提としてのトナリティー

見込み客に未来について考えてもらったり、結果について確信が持てない状態から導く場合は、このトナリティーの出番です。

例えば、「これで儲けることができますよ」と、確信をもって伝えると、「この商品はあまりにも良いものなので、質問の余地がありません!」とほのめかすことができます。

見込み客が何かのメリットを得られることは、すでに「前提条件」になっている、ということを声の調子で伝えていくわけです。

 

「私は知りたいのです」(精神的なつながりを作る)

このトナリティーはある対象に完全に意識を向けて、興味があることを示すための声の調子で、すぐに相手との信頼関係を築く助けになります。

あなたが相手に「今日はどうですか?」と話しかけたとします。この時に、ワクワクした、気持ちが高ぶるトーンで話しかけていると、ベストです。

そうした調子は、自分はあなたのことを気にかけているということを暗に表現すて、無意識に精神的なつながりを築く手助けになります。

 

どのトナリティーを使えば良いか?

どのトナリティーを使うにしても、常に相手との信頼関係(ラポール)を築いていることが前提です。

信頼関係がなければ、どう取引をクローズしようと頑張っても、上手くいくことはありません。

この信頼関係には、2つの鍵があります。

  • この人は私のことを気にかけている
  • この人は私と「同じ」ような人だ

セールスの途中で、どんなトナリティーを使えばわからなくなったら、この2点を思い出して、状況に応じたトナリティーを使っていきましょう。

 

まとめ

今回8つのトナリティーのパターンを紹介しましたが、意識的に使うには練習が必要になります。

はじめは、これまで意識してなかったものを意識的に使うわけですから、ぎこちないものになるかもしれません。

しかし、練習して使いこなせるようになれば、あなたの見込み客に与える影響は、これまでとは段違いのものになっています!

 

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