これでトップになれる!トップ営業マンが持つ7つのコツ

 
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常にトップを取り続ける営業マンは、たまたまではなく、実力でその地位をつかみ取っています。

そんな凄腕営業マンは、どんなことを考え、行動しているのでしょうか?

今回は、トップ営業マンが持つ7つのコツをご紹介します。

【参照:営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

 

営業の魔法のコツ

1.会話には「間」が必要

矢継ぎ早に話していませんか?

一方的におしゃべりをしていても、相手を惹きつけ、集中させることはできません。

相手が質問に対して、しっかりイメージする『間』を与えることが大切です。

 

相手が聞き入ってくれている時は、できるだけじらさず次の言葉に進みます。

何かを考えようと相手が目線を外した時は、ジッと待ちます。

相手の目線がまたあなたに戻ってきた時に、話を再開します。

 

この『間』によって、人は選択と決断を下すことができます。

『間』を空けることによる沈黙の恐怖に負けないこと。

それさえ乗り越えれば、相手に最後の決断をスムーズにしてもらうことができるわけです。

 

2.営業はたくさんのノーをもらうもの

ノーをもらわずに営業をすることはできません。

営業はたくさんのノーをもらわなければいけない仕事です。

ノーをもらうことで、自分の欠点に気づき、学び、成長していくことができます。

 

3.マナーが悪いと嫌われる

営業は人間力と言われることがあります。

では、人間力とは具体的に何なのでしょうか?

人間力とは、つまりは、人を不快にさせない力、逆に言うと、人に好かれる力のことを言います。

大雑把に分けると、以下のようなタイプの人が、人に好かれ、人間力がある人達です。

  1. 謙虚な人
  2. 正直な人
  3. 清潔な人
  4. 感動する人
  5. バランスの良い人
  6. 順番を守る人
  7. 相手に敬意を払う人
  8. 聞き上手な人
  9. 認めてくれる人
  10. 安心させる人

どれもこれも人として当たり前の礼儀やマナーを守っていれば「なれる」人達です。

「どれも自分に当てはまっているな」という人は、営業に向いている人とも言えます。

 

4.いつの間にか欠点を指摘してない??

誰でも、初対面の人に欠点を指摘されたら怒ります。

「なんだこの人?」と思いますよね。

「そんなことしたことないよー」と思う人もいるかと思いますが、実は多くの人がこの行為をしてしまいがちです。

人は、興味のないことや、気付いていないことに対して拒絶します。

とにかくモノを売りたい営業マンは、そのことを考えずに、お客さんが興味を持たないまま or 気づいてないままセールスをしてしまうので、反感を買ってしまっています。

 

5.勝手にお客さんをイメージしてない??

人は誰しも既成概念をもっています。

既成概念は、自分の経験で作り上げられているので、感性の部分に影響します。

たった一回しかなかった出来事も、その印象が強ければ強烈な影響力をもってしまうという訳です。

加えて、既成概念は、あなたの中にいる弱気なあなたを応援します。

何かをする時に、「やめておいた方が良い」「無茶するな」とどこかで判断してしまうのは、既成概念があるせいです。

既成概念を外して、セールスをする必要があります。

 

6.二者択一話法

「休日は何をしていますか?」

と聞かれるよりも、

「休日は家にいるのと、外に出かけるの、どっちが多いですか?」

と聞かれる方が答えやすくはありませんか?

人は、漠然と質問を受けるより、2つの選択肢の内どちらか答えるように指示された質問を受ける方が、答えやすいものです。

この二つの選択肢を用意して質問する方法を、二者択一話法と呼びます。

 

7.イエスバット話法

イエス・バット話法は有名なので、聞いたことがある人も多いのではないでしょうか?

よく勘違いされがちなのですが、このイエス・バット話法、『その通りです。でもですね…』という具合に肯定してから否定する話法ではありません

バットの部分は、お客さんに言ってもらうのが、正しいイエス・バット話法です。

相手があなたの商品に対して否定の答えを返した時、

なぜそのように考えるのか?

今、お客さんが言ったことの真意は何か?

本当のところはどうか?

どんどん肯定しながら、質問を繰り返していくうちに、お客さん自身がイエス・バットを繰り返してくれます。

 

まとめ

どのコツも、読む分には納得のいくものですが、大切なのは、実際にそのコツを使ってみることです。

実際にお客さんとの会話の中で、1つだけでもご紹介したコツを使ってみては如何でしょうか?

 

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