ラクに長く稼ぐ!一生のお客さんを作る6つの戦略

 
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セールスがどういうものかある程度つかんでいる人なら、「初回」の販売を上手くやることくらいはできます。

しかし、お客さんと一回限りの販売で関係が終わってしまうなら、残念ですが、あまり成果を上げることはできません。

最も大切なのは、その後も継続してお客さんにモノを買ってもらえるかどうかです。

初回の販売が終わった「後」に一生のお客さんを作る最も大事なタイミングが訪れます。

今回は、一生のお客さんを作る6つの戦略をご紹介します。


お客さんは育てるもの

新規のお客さんにモノを販売すること、既存のお客さんからモノを販売すること、どっちの方が苦労すると思いますか?

セールスをかじったことがある人ならすぐにわかってしまうと思いますが、新規のお客さんにモノを販売する方が苦労します。

ほとんどの企業で、新規のお客さんをゲットするためにかかるコストは、あらゆる費用の中でも最も高くつくと言われています。

対して、セールスで知り合ったお客さんをがっちりとキープして「お得意さん」にすることができれば、ストレスをほとんど感じずに仕事をすることができます。

最も少ない努力で長期間にわたって利益を上げ続け、さらに増加させていくには、「一生のお客さんを作り出すこと」が必要不可欠になぅています。

 

長期の関係を築くのに必要な2つの要素

お客さんとの長期的な関係を築くために、絶対に気を留めておく必要があることは以下の2つになります。

  • お客さんに対して誠実であること
  • 販売後のフォローを忘れないこと

 

お客さんに対して誠実であること

売り手でも買い手でも、夫と妻でも、誰かと誰かが長期的な関係を築くとき、その土台には「誠実さ」が必要です。

どんな人でも、自分をだまそうとする人、自分から搾取しようとする人、自分に危害を与えようとする人とは関わりたくありません。

お客さんに対して親身に関心を寄せて、お客さんの利益と自分の利益を両立させるWin-Winの関係を真剣に探すこと。

そうすることが、セールスパーソンとしてのまぎれもない「誠意」であり、そうしていれば、その思いはきちんと相手に伝わります。

 

販売後のフォローを忘れないこと

「売ったら売りっぱなし」のセールスパーソンになっていませんか?

そのようなセールスパーソンは、あるものを売りつけることだけをゴールに設定して、一生のお客さんを作るということに焦点を当てていません。

一生のお客さんを作りたければ、初回の販売が成功したら、その買い手の決断が正しかったということを徹底的に納得させる必要があります。

そのために必要なのが、お客さんを大喜びさせることです。あなたの決断は正しかったし、その商品も素晴らしいものだとさりげなく伝えます。

そういった地道なフォローを続けると、お客さんの心の中で「お客さんの成功体験」と「あなたの存在」がほとんどイコールになっていきます。

ここまでくれば、お客さんはあなたを見るだけで、これまでの自分が下した「正しい決断」を思い出して、自然に笑顔が生まれます。

こうなれば、そのお客さんとは間違いなく一生ものの関係を築くことができます。

 

一生のお客さんを作る6つの戦略

上記の2つを踏まえて、一生のお客さんをつくるための6つの具体的な戦略についてマスターしましょう。

  1. 必ず電話やラインに出る
  2. お客さんにライバル会社を紹介する
  3. 印象的な感謝の言葉を送る&メールを書く
  4. プレゼントを正しく使う
  5. 常に売り上げ以上のものを提供する
  6. 常にお客さんの立場をより良いものにする

 

1.必ず電話やラインにでる

たった一度の電話やラインを無視したり、出損ねたりしただけで、あなたとそのお客さんの関係が終わってしまうこともあります。

「一度電話に出なかっただけで関係を切るようなお客さんなど願い下げだ!」と思ってはいけません。

もし、相手が超お金持ちだったとしたら、あなたはとても大切なお客さんになるであろう人を失うことになってしまうからです。

居留守も絶対に使ってはダメです。

多くのお客さんは「悪い知らせ」を受け止めるだけの耐性を持っています。

どんなに取引の状況が悪くなっても電話に出てそのことを正直に打ち明けましょう。

居留守の常習犯で、連絡したい時に連絡がとれなくなる人はお客さんに信頼されません。

お客さんは、連絡を避ける不誠実な売り手より、誠実な売り手から正直に悪い知らせを聞く方が好きだということを胸に刻んで電話に出ましょう。

 

2.お客さんにライバル会社を紹介する

敵に塩を送るのも、「誠実な人間」だと印象付ける有効なテクニックです。

仕事をしていれば、どうしてもお客さんの要望をどうしても叶えられない状況に出会います。

この時にやってはいけないのが、「目先の利益」を必死で守るあまりに、そのお客さんの問題を解決できる第三者を紹介しないことです。そのようなことをしてしまうと、お客さんから不誠実とみなされてしまいます。

こういう時の最も正しい判断は、思い切ってお客さんにライバル会社を紹介することです。

あなたが欲しいのは、「一生のお客さん」のはずです。そうすると、「一生の敬意」をお客さんに持たせる必要があります。

「目先の利益」より、「一生の敬意」です。

利益のことは度外視して、そのお客さんが望んでいることに焦点を当てれば、お客さんに対して誠実さを見せることができます。

そうすれば、お客さんはあなたの誠実さに胸を打たれて、とてつもない善意と、強い関係性を築くことができます。

どんなお客さんも信頼の置ける人物と長期的な関係を築きたいと思っているからです。

 

3.印象的な感謝の言葉を送る&メールを書く

デール・カーネギー曰く、人間は誰でも「重要感を満たしたい」という欲求を持っています。

一見、無欲そうに見える人でも、自分の存在感を確認するために人から褒めてもらいたがっています。温厚そうな人も阻害感を感じると苛立って周囲に当たり散らしたりします。

お客さんとの関係でも、この重要感を満たす必要があります。

そのためのシンプルな方法は、「感謝を伝える」ということです。

感謝の言葉には、「あなたは重要だ」ということを瞬時に伝える力があります。

ただし、うわべだけの感謝は意味がありません。

相手の感情に火をつけるとうな、糸口となるような言葉や情景に言及して、何が良かったか、自分がどんなに助かったかを相手に伝えることが大切です。

「○○様との関係は、私にとってかけがえのない貴重な財産となりました」

「○○様の○○なところが大好きです」

「○○様にあこがれています」

といった、偽りのない肯定的な感謝の言葉を伝えるようにします。

すべてのお客さんは、あなたにとってまぎれもなく大切なお客さんです。

ですので、やってみると意外と簡単に、お客さんの重要感を満たすために感謝の言葉やメールを送ることができます。

 

4.プレゼントを正しく使う

言葉以外にプレゼントを贈ることも、相手に「あなたは重要だ」ということを伝える有効な方法です。

プレゼントを贈るときは、相手にとって価値のあるものを選びます。そのためには、常日頃から相手の情報を収集する必要があります。

そして、仕事以外で相手が喜ぶものを見つけ出して、何度もプレゼントを贈るのが効果的です。

それは、プレゼントを贈られる度に、相手はあなたのことと、あなたが自分を重要な存在だと考えてくれていることを思い出すからです。

相手に対して嘘偽りない関心を向けて、本気で相手のことを知って、あなたが考える最高のモノをお客さんにプレゼントしましょう。

 

5.常に「売り上げ以上のもの」を提供する

優秀なビジネスパーソンは、常に良い意味で相手の期待を裏切ります。

実は、これにはカラクリがあります。

良い意味での裏切りというのは、つまりお客さんの「期待度をコントロールする」ということです。

つまり、何かの約束をする時は少なめに伝え、実際にあげる時は多めにあげれば相手の期待を裏切ることができるわけです。

お客さんにセールスをする時は、少なめに伝えること(=「売り口上」)と多めにあげるもの(=「相手にあげるもの」)の関係を常に頭に置いて言葉を選ぶとうまくいきます。

他の誰もあげることができるないあなただけの「おまけ」もお客さんに与えることができればベストです。

 

6.常にお客さんの立場をより良いものにする

一生のお客さんを作るには、「誠実さ」が必要不可欠であることはすでにご紹介しました。

お客さんに誠実であるということは、常に相手の利益を優先する必要があるということです。

なので、モノを売るときは、「お客さんにとってプラスになる時」だけにしましょう。

お客さんにとってはマイナスだけれど、セールスパーソンにとってはプラスといった不誠実な取引を一回でもしてしまうと、長期的な関係がぶち壊しになってしまう時があります。

目先の利益ではなく、お客さんとの人間関係を大切にしなければいけません。

そうすることが、結果的に見てあなたの利益になります。

一生お金を稼ぐために、目の前のお金のことは忘れる必要があるということです。

 

まとめ

一生のお客さんを作るための6つの戦略をご説明しましたが、この6つの戦略を使うには、お客さんとどのようなやりとりをしたか記録しておくのがオススメです。

ただのお客さんを一生のお客さんに変えるということは、彼らをあなたという人間の「熱狂的なファン」に変えるということです。

  • お客さんの名前
  • 電話の内容(ラインの内容)
  • お客さんのニーズ
  • 交わした約束事
  • 紹介したライバル会社とその理由

このようなものを詳細に記録して、将来のための資料として保存しましょう。

記録した対象のお客さんに対して使えるだけでなく、将来出会うお客さんにも応用できるかもしれないからです。

以上のことをマスターできたとき、あなたにはたくさんの「一生のお客さん」ができていること間違いなしです!

 

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