セールスには台本が必須!台本を作るべき4つの理由

 
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セールスをするにあたって台本は用意していますか?

就職活動では、選考を受けている業界・企業の研究をして、この質問がきたらどう答えたらよいか回答の準備をして、採用面接に臨んでいたはずです。

しかし、多くの人はいざ社会人になると、何の準備もしないままお客さんの前に立ってしまう日々を繰り返してしまっています。

今回は、セールスが台本を作るべき4つの理由をご紹介します。


 

台本は絶対に必要

「別に用意しなくてもいいや」と思われがちですが、セールスにおいて台本を書くことは絶対に必要なことです。

99%のセールスは台本を用意していません。

「状況は毎回違うのだから、台本なんて用意してもムダ」

「メンドくさい」

「書き方がわからない」

などなど…多くの人は台本を書くことに対して否定的な意見をもっています。

しかし、台本こそあなたの成果を保証してくれます。

 

台本を書くことで得られるモノ

以前セールスに重要な5つのシグナルをご紹介しました。

https://role-play-20.com/the-wolf-of-wall-street-5-signals

  1. 見込み客があなたの商品を気に入っていること
  2. 見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼していること
  3. 見込み客があなたの会社に興味を抱いて、信頼していること
  4. 見込み客の「行動の境界線」を下げること
  5. 見込み客の「痛みの境界線」を上げること

以上の5点をおさえた優れた台本には、次のような効果が期待できます。

  • 瞬時に信頼関係を築くことができる
  • セールスの主導権を維持できる
  • 相手の反論に対処して、「自分の話していることをよくわきまえている人間だ」と相手に思わせることができる

十分に作り込まれた台本には、あなたのセールスから一切のリスクを取り除いてくれるほどのパワーがあります。

 

台本が重要である4つの理由

完璧な台本を作ろうとすれば、どうしても多くの時間と沢山の労力をかける必要があります。

どうしてそこまでして台本を作らなければいけないのか、理由は大きく分けて4つあります。

 

あなたの会社のセールスと、セールスのプロセス自体をコントロールできる

台本には、セールスをかける売り手が、自分勝手な行動をしないようにストップをかける効果があります。

セールスを統括する組織のリーダーからしても、組織全体の営業力・販売力を体系化するのに役立ちます。

なぜなら、営業の方法にあらかじめ練られた台本を使うことで、個人個人のセールスパーソンたちがある程度まで同じ営業手法を共有することができるからです。

こうすれば、組織が大きくなった時にもかなりのコスト削減をすることができます。

わざわざセールスの方法をセールスパーソン個人個人に教えたり、人によって営業方法が全然違くてノウハウが共有できなかったりすることが無くなるからです。

 

失言を防ぐことができる

何の台本も持っていないセールスパーソンは、お客さん相手に愚かなことや真実ではないことまでポロっと口走ってしまう可能性は非常に高いです。

このようにうっかり口を滑らしてしまう人は、決してワザと嘘をつこうとしているのではありません。

単に台本がないと会話を続けられないので、無意識のうちに作り話を始めてしまうわけです。

台本を用意することで、このような危険を取り除くことができます。

 

セールスのプロセスが最初から最後まで、予測可能なものになる

「状況なんで毎回違うのだから、台本なんて用意しても使えない」と思い込んでいる人は多いです。

しかし、実際のところ、どんな状況であっても、台本があれば自分が何を言えば良いかはっきり自覚することができるので、確信をもって会話をすることができます。

見込み客が抱くかもしれない疑問・不信感などをあらかじめすべて予想しておいて、それらに対処するための台本を用意します。

相手の反応を織り込まない、一方通行的な説明文だけの台本を作っても意味はありません。

常に相手のことを念頭においた台本は、あらゆる状況を「想定の範囲内」にすることができます。

 

トナリティーとボディ・ランゲージの力が最大になる

トナリティーもボディ・ランゲージも台本がある方が効果があがります。

なぜなら、台本があると、セールス中に何かを言えば良いか考える時間を減らすことができるからです。

https://role-play-20.com/8-tonality-with-high-closing-rate

https://role-play-20.com/practice-body-language

「人が何かを伝達する時は、あなたが言うこと(言葉)が9%で、残りの91%はあなたの言い方(トナリティー&ボディ・ランゲージ)で決まる」と言われています。

言葉の部分は台本で準備しておいて、その分の力をトナリティー&ボディ・ランゲージに注ぐことができればあなたの説得力と影響力はバツグンにあがります。

結果、クロージングできる(契約できる)可能性も高くなるわけです。

 

まとめ

このように、台本を作ることはあなたの想像以上の効果をもたらしてくれます。

まずは実際に台本を作ってみるところからはじめましょう。

素晴らしい台本は人々をロジック(論理)で説き伏せるのではなく、感情面を突き動かすと言われています。

お客さんの感情に訴えかける台本を作り上げることができれば、あなたのお客さんの獲得率が劇的に変化すること間違い無しです!

 

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