これで成果を出せる!トップ営業の3つの工夫

 
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「お客さんと話をするだけで、クロージング(契約)までいかない・・・」と多くのセールスパーソンが悩んでいます。

そんな中でも、お客さんに強くクロージングをかけて、成績を上げ続けている営業の先輩たちがいます。

彼ら彼女らは、他の人と何か違うのでしょうか?

今回は、トップ営業マンの3つの工夫をご紹介します。

【参照:営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する


 

1.「型」をもつ

現代では、形も間々ならないまま、すぐ『なぜ』と答えを求めようとします。

礼儀や作法に含まれる意味を求めたがります。礼儀や作法は一つの形なんです。

それを極めたときはじめて、なぜに気付くんです。

(中略)

先人は子供たちに『そのうち分かる』とよく言いました。これは実に心理をついた説明でした。

決して質問から逃げたり、無責任に発したりしたことばではなく、その時期がこないと分からないことがあり、また世の中はそういうことに溢れているのです。

(中村 信仁|営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

営業にも、礼儀や作法と同じく、「型」があります。

それは、聞く・見る・伝える、の3つです。

「型なんて言われても・・・」と思うかもしれませんが、「型」を学ぶ最短の方法があります。

徹底的に真似ることです。

一流の営業の先輩たちのマネをするのがオススメです。

時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理の4つの自己管理。そして、聴き方、観かた、伝え方の営業の「型」。

これをすべて吸収していきます。

この時に問題となるのは、「どんなトップ営業の人を真似するべきか?」ということです。

あなたの周りにいる営業の先輩たちの、以下3つの要素を見てみましょう。

  1. お客さんの質
  2. 契約到達時間
  3. 目標到達時間

マネすべきトップ営業の人は以下3つの要素をいつも成長させる能力を持っています。

パリで一流の芸術家がたくさん輩出されるのは、一流の芸術家が多く集まっているから、と言われています。

一流の人のマネをすれば、あなたも一流の営業スキルを身に付けることができます。

 

2.推定承諾話法

「推定承諾話法というのは、お客様がイエスであると仮定しドンドン具体的な話を展開していく話法です」

「イエスを仮定して・・・というのは、どういうことでしょうか」

「もし仮に・・・という前置きです」

(中村 信仁|営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

上記のように、推定承諾話法は、あなたが扱う商品を活用することを前提に、お客さんに様々な条件の確認作業を行う話法です。

「もし、仮に車を購入したらどこに行きますか?」

と質問されたら、人は車に乗ってどこかに行く自分を想像します。

ついつい、もうすでに車を手に入れたかのごとく、「あそこに行くのはどうか?いやあっちの方が良いかな・・・」と連想していきます。

こうなると、お客さんの気持ちはあなたの商品を購入しようという方向に傾きます。

このタイミングで、お客さんにクロージングをかけていきましょう。

 

3.肯定暗示法

「クロージングに大切なことは『肯定暗示法』を使うということです」

「肯定暗示法?」

「ええ。この技術は、『いい切る』技術です。曖昧なことばを一切排除して、すべて『イエス』を前提に話を進めるのです」

(中村 信仁|営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

肯定暗示法は、ポジティブ話法とも呼ばれます。

やってみませんか? ⇒ やりましょう!いかがですか? ⇒ 素晴らしいでしょう!

お時間はありますか? ⇒ お時間を作ってください!

最近、調子はどうですか? ⇒ 最近、調子よさそうですね!

お会いしませんか? ⇒ ぜひ、会いましょう!

○○ですか?と言われるのと、○○ですね!と言われるのでは、受ける印象と答える心持ちに違いがあります。

これはアポ(約束)をとる時も同様ですが、クロージングを掛けないと、お客さんから時間をもらうことはできません。

お客さんから、「検討したい・・・」や「考えておきます・・・」との回答をもらったら、

「何を優先でお考えになりますか?」

「本当のところはいかがでしょう?」

と、まず質問話法でクロージングの準備をします。

そして、

「もし、仮に・・・」

と推定承諾話法で、お客さんと自分にクロージングのスイッチを入れます。

そして、お客さんから本音を聞き出し、その課題を一つ一つ解決していきます。

そして、肯定暗示話法で、強いクロージングをかけましょう。

 

まとめ

どんな時でもコレさえあれば安心という「型」を持ち、どんな話し方をすれば良いか知っていれば、どんな不足の自体でも対処できます。

トップ営業の「型」と話法をマネして、あなたもトップ営業になりましょう!

 

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