こう書けばオーケー!勝てる台本の3つの構成

 
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「セールスに台本が重要なのはわかった。でもどうやって書けば良いのだろう?」と思っている人は多いと思います。

いきなり「台本を書け!」と言われても、ほとんどの人はどう書けば良いかまったく見当もつきません。

「何かお手本となるものがあれば書けるのに…」とお思いの方は、今回の話は必読です。

難しそうに思えるセールスの台本ですが、実はある3つの構成で書いてみると、あっという間に「勝てる」台本が出来上がります。

今回は、「勝てる」台本が持つ3つの構成についてご紹介します。

【参照:ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則

 

勝てる台本が持つ3つの構成

勝てる台本は大きく分けて3つのパートで構成されています。

  • イントロダクション(導入部分)
  • 本題
  • 締めくくり

それぞれにおさえておくべきポイントがあり、加えておくべき工夫があります。

 

イントロダクション

イントロダクションは、なるべく短くすませるようにします。

以下の8つのコツをおさえることが大切です。

  • セールスの序盤から好意を示す
  • 常にわかりやすい言葉を使う
  • 自己紹介と会社紹介は手短に、パパッと行う
  • 別の言い回しで、社名を再び紹介する
  • お客さんの心に訴えかける言葉を選ぶ
  • 「ですから」「なぜなら」「それが理由で」などの接続詞を使う
  • 時間を限定してセールスを行う許可を求める
  • 相手の要望や痛みを的確に尋ねる

このイントロダクション中に、少なくとも以下の4つはカバーして台本を書いておくと良いです。

  1. 自己紹介
  2. アプローチした理由
  3. 相手がこちらのオファーに興味があるかどうか質問する
  4. セールスをしても良いか尋ねる

これらをすべておさえたイントロダクションが書けたら、「本題」パートに移ります。

「今お聞きしたことからすると、この商品はまさにお客様にぴったりだと思います」というような言葉を使って本題に移行していきます。

この、本題に移行するためのパターンをいくつか考えておくとベストです。

 

本題

本題は、セールスにおける核心の部分です。

以下の8点をおさえてお客さんに訴えかけます。

  1. 初めから製品のすべてのメリットを列挙しない
  2. 要点を簡単にまとめること
  3. 流れるような文脈を意識して書く
  4. 文章はすべて口語、普段通りの言葉で書く
  5. 書いた台本は必ず練習する
  6. 取引を成立させるという目的から外れないよう心がける
  7. 自分の書いた台本が倫理的かどうかチェックする
  8. 質問は、なるべく相手が「イエス」と答えられるものにする

 

1.初めから製品のすべてのメリットを列挙しない

なぜなら、はじめに最も強力な売り文句を使ってしまうとその後言うことがなくなったり、同じことの繰り返しになって相手を退屈させてしまうからです。

 

2.要点を簡単にまとめること

製品の特徴に加えて、必ずメリットを盛り込みます。

しかし、盛り込みすぎてもどれが重要かわからなくなってしまうので、3つくらいにまで絞っておくと上手くいきます。

 

3.流れるような文脈を意識して書く

文と文のつなぎ目、接続部分がスムーズに&不自然にならないように注意します。

 

4.文章はすべて口語、普段通りの言葉遣いで書く

いかにも事前に覚えた文章をそのまま言っているな、と相手に思われないようにしないといけないです。

 

5.書いた台本は必ず練習する

自分ひとりでも、同僚に付き合ってもらっても良いです。

あなたの台本が、聞き取りやすいか、理解しやすいか、耳障りにならないか、チェックします。

 

6.取引を成立させるという目的から外れないよう心がける

愚かなことを口走ったり、無駄話で時間を浪費しないために台本を作るわけですから、目的から外れては本末転倒です。

 

7.自分の書いた台本が倫理的かどうかチェックする

相手をだまそうとする不誠実な意図が含まれていないか&嘘が含まれていないかをチェックします。

 

8.質問は、なるべく相手が「イエス」と答えられるものにする

これは、「イエスセット話法」と呼ばれるテクニックです。

人間は、相手の話の話に何度の同意していると、簡単に反論しにくくなるという法則を持っています。(一貫性の法則)

この法則を利用して、売り込みをするお客さんが確実に同意する質問をいくつか台本に盛り込んでおくと話がスムーズに進みます。

 

この本題部分で、お客さんが本当に商品を買いたい状態になっているか見極めてからでないと、締めくくりのパートに進んではいけません。

お客さんが、はっきり「NO」と言っているなら、これ以上話をしても実りはないので、さっさと見切りをつけた方がお互いのためになります。

https://role-play-20.com/how-to-find-prospects

もし、お客さんが「不承知」の状態なら、すぐに「締めくくり」パートに進まずにルーピングで「不承知」に対処します。

https://role-play-20.com/looping-that-prospects-say-yes

 

締めくくり

本題の後、ラストを飾るのが締めくくりです。

この「締めくくり」が、一番、台本を用意しているかいないかで差が出てくる部分です。

台本で言葉の使い方をよく練習しておかないとヘマをしたり、ぎこちなくなってしまいます。

トナリティー(声の調子)にも注意して、何度かお客さんに商品を購入するよう訴えかけます。

https://role-play-20.com/8-tonality-with-high-closing-rate

そして、お客さんに商品の購入が大変なことと思わせないためにも、商品購入までの流れがシンプルであることを強調するとなお良いです。

ただし、もし購入に複雑な手続きが必要なら、そのことを正直に伝えないといけません。

なぜなら、お客さんは不誠実な売り手を一番嫌うからです。

 

まとめ

以上の構成で台本を作ることができたら、あとは練習あるのみです。

  • カメラの前で模擬セールスを録画する
  • 少なくとも3つの改善点を考え出す
  • 同僚や友人、家族の前で練習をする

などの手段で、台本の完成度を高めていきましょう。

自分を客観的に見てみたり、他人からフィードバックをもらわないとセールスは成長できません。

はずかしがらず、自分のセールスを見てもらって、改善していくことが大切です!

 

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