プレゼンテーションのコツとは?プレゼンが上手くなる2つの質問

 
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プレゼン上手になりたいですか?

プレゼンがうまい人は、聞き手の心をがっちりつかむことができ、商品も飛ぶように売れていきます。

では話し上手になればうまいプレゼンができるのでしょうか?

実は、そうではありません。

プレゼンを最高のものにするためには、ある質問をする必要があります。

今回は、プレゼン上手になるための2つの質問をご紹介します。

【参照:「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

 

プレゼンテーションとは?

プレゼンテーションとは、商品・サービスの説明です。

お客様は商品の内容やメリットを聞くことで、採用するかどうかを判断できます。

なので、間違いなく、プレゼンテーションが核であり、中心です。

そうすると問題になるのが、どのような状況でこのプレゼンテーションをスタートさせるかです。

同じ商品でも、お客様が熱望したものが目の前に提示されるか、単なる商品説明で終わってしまうかは、プレゼンテーションのスタート前に決まっています。

 

『なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?』

営業マン「今日は、改めてお時間を取っていただきありがとうございます」

お客様「いえいえ、一度しっかり聞きたいと思っていましたのでね」

営業マン「ありがとうございます。先日のお話で何か印象に残ったことはありますか?」

お客様「やはり、将来設計というのが頭に残りましてね」

営業マン「そうなんですね。では、そういう中で、なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?

お客様「やはり、その中でも一番重要なのは、お金の面ですからね」

営業マン「なるほど。具体的にはどういう部分なのでしょうか?」

お客様「必要資金や貯蓄など、いろいろな面で考えないとと思いましてね」

上記のやりとりに見覚えがある人もいるのではないでしょうか?

実は、アプローチのやりとりにも同じような質問がありました。

https://role-play-20.com/good-business-approach

プレゼンテーションでも、同じようなことを、思い出してもらいます。

特に、プレゼンテーションは商品説明なので、しっかりと今までの内容を思い出してもらう必要があります。

この思い出しほど重要なものはありません。

営業マンのあなたは、一日中商品のことを考えて、色々な人にこの話をしています。

ただ、目の前のお客様はそうではありません。

あなた以外とは他の話をしているのです。

なので、前回話した内容も、その間に頭の片隅に追いやられてしまうのです。

そこで、すぐさまわかっているだろうと思って話を始めると、焦点がぼやけたままスタートすることになります。

同じ話だからと言ってためらわず、思い出してもらうための質問をするということです。

もし、お客様が早く本論に入ってくれというような雰囲気でしたらこのように言います。

「お客様、今日、私どもの商品の説明にまいりました。

ただ、お客様にとって重要なのは、お客様が今何を求め、どういう課題があるかだと思うのです。

ですから、商品説明の前にそれをもう一度聞かれてもらいたいのです」

 

『何が一番の課題ですか?』

営業マン「では、今の現状はどんな感じでしたか?」(現状)

お客様「以前も言った通りに……」

営業マン「そうでしたね、それをどのようにしたいということでしたか?」(欲求)

お客様「やっぱり、できることなら……」

営業マン「なるほど。それを実現するためには、何が一番の課題ですか?」(課題)

お客様「やはり▲▲だね。これを何とかしないとね」

営業マン「それの解決のために、何をやっておられるのでしたか?」(解決策)

お客様「―をやっているけどね」

営業マン「その効果はどうですか?」(効果)

お客様「なかなか進まないね」

営業マン「では、何とかしたいですね」(欲求の再確認)

お客様「そらそうだね」

営業マン「何とかする方法があればいいですね」(欲求の再確認)

お客様「もちろん、その通りだ」

営業マン「その方法。ありますよ」(提案)

お客様「本当かね。もしそうなら助かるね」

営業マン「実は、先ほど課題を▲▲と言われましたね。その課題をまさに解決する方法なんです」

プレゼンテーション前の思い出しから、さらに深めていきます。

  • 現状⇒欲求⇒提案

の順に質問をして、絞り込んでいくわけです。

そして、プレゼンテーション前は、特に、その中での最も重要な課題を明確にしてもらいます。

したがって、質問の順番は、

  • 現状⇒欲求⇒課題⇒解決策⇒欲求⇒提案

になります。

この課題の解決のためにプレゼンテーションがあります。

そして、最後の解決策の提示では、その課題を盛り込み、解決できると言い切ります。

(もちろん、実際にできないとカッコ悪いです…)

プレゼンテーションは、お客様が今まで望んでいたことを実現する方法や課題を解決する方法を提示します。

そのために、プレゼンテーションでは、説明よりも、お客様の聞き出しに注力します。

アポイント、アプローチの段階で、すでにお客様の欲求・ニーズ・課題を質問して、聞き出したかもしれません。

しかし、ためらいなく、もう一回それを聞き出します。

しかも、今まで聞けなかった深い部分まで聞き出していきます。

そうすると、そのあとの商品説明は、見事にその欲求・ニーズ・課題に焦点が当てられた、無理のない、シャープで、インパクトのある、そして、希望にあふれたものになります。

 

まとめ

プレゼンテーションは、お客様に対して、説明を心地よく伝えるということではありません。

お客様が今まで望んでいたことを実現する方法や課題を解決する方法を提示することです。

プレゼンテーションを使いこなすことができれば、お客様を満足させ、自分の成績も満足できるものになっていきます。

 

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